[Dietro le Quinte] Lancio il Mio Workshop Funnel: Nuova Strategia di Lead Generation B2B
#023 - Sorprendere i miei prospect con (tanto) valore - [SloW Leads, Intentional Business.]
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Ecco il tema di oggi.
[Dietro le Quinte]
Lancio il Mio Workshop Funnel: Nuova Strategia di Lead Generation B2B
Tempo di lettura: 11 minuti.
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Pierre Pi’ Derenemesnil
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[Dietro le Quinte] Lancio il Mio Workshop Funnel: Nuova Strategia di Lead Generation B2B
Ho scoperto il Workshop Funnel 1 anno fa, e finalmente mi sono deciso a creare il mio.
(con calma eh) 😇
La campagna che sto per lanciare
Sto per lanciare una campagna di lead generation Multicanale, LinkedIn + Cold Email (ho già parlato della magia della Strategia Multicanale: LinkedIn + Cold Email).
E lo voglio fare con un Workshop Funnel, una strategia che non ho ancora mai messo in atto, ma nella quale credo tantissimo, e che mi è stata suggerita da Luca Barboni 🙏
Cos'è un Workshop Funnel?
Prima di tutto - anche a costo di essere banale - cos'è un funnel.
I funnel
Un funnel - o tunnel di vendita - può essere definito in tante maniere. Se provo a semplificare, si tratta di un “modello a imbuto” che include tutti i passaggi, dall'acquisizione di un lead alla trasformazione dello stesso in cliente.
Quando utilizzo un funnel per generare opportunità di business, il mio obiettivo è di far passare le persone che sono in target per me - ad es. il Direttore Commerciale di una PMI di 100 dipendenti con un team di 10 venditori - dallo status di lead a una vendita.
Questo per i funnel.
I Workshop Funnel
Cos'è quindi in specifico un Workshop Funnel?
Si tratta di un funnel, attraverso il quale uno dei step chiave è un Workshop.
Cos'è un workshop?
Anche qui possono esserci tante definizioni.
Il mio modello di Workshop (quello di Luca, ehm 😎 ) prevede una formazione di 2 ore per l’azienda alla quale lo erogo, sulla mia competenza chiave: l’Outreach B2B.
🔔 Molto importante: il Workshop è erogato per 1 sola azienda (Workshop mono-azienda, e questo lo distingue da un webinar.
È importante perché è uno degli elementi che aggiunge più valore.
Perché ho deciso di mettere in piedi una strategia di Workshop Funnel?
I miei target - forse anche i tuoi? - sono estremamente sollecitati, sia su LinkedIn che via mail. Sono sollecitati dai miei competitor, o da chiunque offra la possibilità di generare nuove opportunità di business.
E già questo non è semplice.
In più, io andrò a provare a intercettare l’interesse dei miei lead attraverso il Cold Outreach*. Il che, ovviamente, rende tutto ancor più difficile.
* Faccio Cold Outreach quando contatto i miei target “a freddo” cioè:
- i miei target non mi conoscono
- i target non si aspettano di essere contattati da me
È più difficile contattare qualcuno a freddo, appunto perché è “a freddo”.
Tranne se…
ta-dam
Tranne se ho una proposta forte.
Una cosiddetta “offerta irresistibile”: solo in questo caso aumenterà la probabilità che il mio lead mi ascolti.
Il Workshop è la mia offerta irresistibile
Ho spiegato in dettaglio cos'è un'offerta irresistibile qui, ispirandomi a quel genio di Alex Hormozi (la chiama “Grand Slam Offer”).
Vale comunque la pena rivederla.
L'offerta è irresistibile quando massimizza l'equazione del valore.
Eccola, l'equazione del valore.
Riassumo la questione in ballo (la spiegazione dettagliata qui).
Per massimizzare il valore di una proposta (di un prodotto, di un servizio) e trasformarla in offerta irresistibile devo:
Massimizzare il risultato promesso (“Dream Outcome”)
e/o Massimizzare la probabilità percepita del raggiungimento del risultato promesso (“Perceived Likelihood of Achievement”)
e/o Minimizzare il tempo per raggiungere il risultato, e la frequenza con cui bisogna lavorare per raggiungere il risultato (“Time Delay”)
e/o Minimizzare lo sforzo e i sacrifici da compiere per raggiungere il risultato (“Effort & Sacrifice”)
Se propongo a un'azienda un Workshop gratuito su un tema a lei caro (in questo caso la generazione di nuovi lead B2B), dedicato all'azienda stessa, beh rispecchio questa equazione del valore.
O perlomeno questa è l'ipotesi che sto facendo oggi prima di lanciare la campagna.
Di sicuro la promessa appare forte, il valore che riceveranno idem, e lo riceveranno subito (spendendo solo 2 ore del loro tempo), con uno sforzo minimo (la loro presenza).
Certo il risultato atteso non è di avere un sistema di lead generation pronto, cotto e mangiato, piuttosto di vedere in funzione un sistema di generazione di lead.
E immaginare come potrebbe essere per loro.
Come sto costruendo il mio Workshop Funnel
Prima di tutto te lo faccio vedere.
(scrivi una mail a pierre@slowleads.com se vuoi che ti dia il link a questa Board e poter visionare e zoomare meglio)
Poi ti do questo video di 2 min e 4 sec perché tu possa capire esattamente come funziona.
E ora ti spiego in dettaglio.
Per ogni campagna ho sempre 2 target
E anche su questa campagna sarà così.
Un target prioritario e un target secondario o indiretto.
Target prioritario
Il target prioritario è abbastanza chiaro: è quello a cui mando la campagna.
Ecco come scelgo un target unico e maniacalmente definito (spero che quello che scrivo qui ti faccia capire quanto i dettagli siano importantissimi quando si definisce un target):
il Direttore vendite di una PMI
la PMI ha circa 100 dipendenti (quindi la dimensione che andrò a cercare su LinkedIn Sales Navigator è compresa tra 51 e 200)
il Direttore Commerciale ha idealmente un team di 10 venditori (va bene anche team tra 5 e 15)
alcuni di questi commerciali sono abbastanza attivi in termini di prospezione / Outreach su LinkedIn, ma si tratta di una loro scelta personale: l'azienda non li supporta affatto nella prospezione, al massimo ha pagato una giornata di formazione, ma non ha funzionato
Target secondario o indiretto
Il target secondario è in contatto con il target prioritario.
In questo caso si tratta quindi di:
un commerciale dell'azienda
il Direttore Marketing
chi lavora al marketing
Andrò a creare una campagna specifica, abbastanza semplice. Manderò loro un messaggio a proposito dell'opportunità del Workshop.
E gli chiederò se pensano che l'azienda possa essere interessata e, in caso positivo, di mettermi in contatto con il Direttore Commerciale.
L'esistenza di questo target secondario è legata al fatto che durante la profilazione su Sales Navigator (quando mi tocca fare la pulizia della lista), mi imbatterò per forza in questi target secondari.
L'idea è di non buttarli dalla finestra, ma di inserirli in una campagna secondaria.
La mia Strategia di Outreach
Sto costruendo la mia strategia in 2 fasi successive.
L’obiettivo? Poter implementare la 1ª più rapidamente, sostanzialmente subito.
(e per andare ancora più veloce, ancora più “subito”, divido la Fase 1 in 1A e 1B)
Qui ti descrivo la mia strategia di Outreach. Come vedrai si tratta di sequenze di messaggi da mandare al target.
🔔 Importante
Nelle sequenze di Messaggi Privati LinkedIn o Cold email, la regola è sempre la stessa: dal momento che il target risponde a un messaggio, si interrompe la sequenza e la nostra risposta successiva sarà fatta “a mano”.
Fase 1A
Qui l'obiettivo è di fare il più semplice possibile per implementare questa campagna il rapidamente, “subito” 😮
Acquisizione dei lead: Outreach solo LinkedIn 👉 Workshop
farò Outreach solo su LinkedIn
si tratterà di una sequenza di 3 Messaggi Privati, solo testo
Attivazione dei lead
organizzo un Workshop per il lead e la sua azienda
Fase 1B
La campagna della Fase 1A è in corso, forse genera già i primi lead, posso focalizzarmi sulla Fase 1B, per la quale creo 2 scenari alternando LinkedIn e Mail (per testarli in A/B). In questa fase 2 aggiungo anche un vocale LinkedIn 🗣️
Acquisizione dei lead = da Outreach Multicanale 👉 Workshop
scenario i > prima LinkedIn poi Cold Email
1 Messaggio Privato con vocale LinkedIn 🗣️ + 2 Messaggi Privati solo testo LinkedIn
3 Cold Email
scenario ii > prima Cold Email poi LinkedIn
3 Cold Email
1 Messaggio Privato con vocale LinkedIn 🗣️ + 2 Messaggi Privati solo testo LinkedIn
Attivazione dei lead
organizzo un Workshop per il lead e la sua azienda
Fase 2
La campagna della Fase 1B è in corso, è probabile che generi dei lead, ora creo la Fase 2 (che avrà anch’essa 2 scenari in A/B test). Faccio passare i lead prima da un Webinar (più facile che aderiscono, meno impegnativo dal punto di vista organizzativo). Il Call To Action del Webinar sarà il Workshop mono-azienda.
Acquisizione dei lead = Outreach Multicanale 👉 Webinar 👉👉 Workshop
(stessi scenari della Fase 1b, tranne che qui spingiamo verso un Webinar prima del Workshop mono-azienda)
Attivazione dei lead
organizzo un Workshop per il lead e la sua azienda
Bon, spero tu sia riuscit* a seguire.
(Ti ricordo che se non ti è chiaro tutto qui, il video che ti ho postato un po' più su spiega tutto in maniera forse più intuitiva)
Il 1° messaggio di Outreach della mia campagna
Fin qui ho descritto la macchina, ora metto un po' di carburante.
Non andrò in dettaglio su tutta la campagna (se no il tempo di lettura di questa mail diventa 30 minuti 😅), però voglio scrivere qui almeno il 1° messaggio di Outreach.
Nel caso in esempio, potrei utilizzare il contenuto del messaggio sia sul LinkedIn che come mail a freddo.
Prima di tutto devo definire il punto di dolore (Pain Point).
Pain Point #1
(target Direttore Commerciale)
Il tuo team manca di efficienza nel fare Outreach: non genera un numero e una qualità sufficienti di lead: il tuo team ha difficoltà a ottenere risultati concreti
Messaggio #1
Salve [nome],
i Suoi venditori hanno difficoltà a raggiungere i loro obiettivi di lead generation su LinkedIn?
Ogni mese invitiamo 1 nuova azienda a un Workshop gratuito di 90 minuti interamente dedicato alla Sua impresa: se sarete selezionati, ci sarete solo voi.
Ecco il programma per i Suoi venditori:
- Come definire e trovare i nostri target con precisione utilizzando Sales Navigator
- Come scrivere i messaggi di Outreach che interessino i target
- Come impostare una campagna di prospezione su LinkedIn e ottenere risposte
Mi faccia sapere se desidera candidare la Sua azienda per il Workshop di luglio 2024, per favore.
A presto,
[Nome]
Pro e Contro il workshop funnel
Per finire, come tutte le attività di lead generation, il Workshop Funnel ha dei Pro (tanti) e dei Contro (pochi) sia per me che per il target che riceve la proposta.
Pro per il target
è un workshop solo per noi, con un formatore totalmente dedicato al nostro workshop
sarà personalizzato
sono presenti i miei commerciali
è gratuito
Pro per me
il valore percepito è alto
c’è un concetto di scarsity: viene offerta solo a un'azienda al mese, se sei interessato sbrigati a dirmi di sì
l'azienda non sa se l'ha offerta è davvero per una sola azienda
nessuno sa se questo mese nessuno si è candidato
durante tutti i workshop la personalizzazione è bassa, farò quasi sempre la stessa presentazione
potrei ottenere dei testimonial
Contro per me
il progetto è non totalmente scalabile: devo erogare ogni singolo workshop
non è facile far capire il valore della proposta, che non c'è nessun trucco, tutto valore e gratis (qui posso certamente essere facilitato dalla mia credibilità se pubblico regolarmente Post su LinkedIn)
è time consuming: ogni presentazione equivale a 2 ore di formazione non remunerata
è faticoso: essendo fatto via Zoom o Meet, questo tipo di presentazione consuma molta energia
Le ultime parole famose: il Workshop Funnel? Non vedo l’ora di lanciarlo!
Wish me luck! Sì, fammi l'in bocca al lupo.
Ci credo abbastanza a questa campagna, anche se non l'ho mai lanciata. È la prima volta. È un esperimento.
Proverò a tornare tra qualche settimana con dei risultati, successo o fallimento che sia.
Sinceramente credo nel Workshop Funnel, perché è un elemento che dà tanto valore. La difficoltà sarà nel riuscire a convincere il mio target ad accettare di fare il Workshop per la sua azienda.
Ma in sé, il Workshop è una bomba, ne sono certo.
E tu, cosa ne hai pensato? Avrebbe senso per il tuo business lanciare un Workshop Funnel verso i tuoi target?
Secondo me sì, soprattutto se sei in grado, in 2 ore, di offrire un enorme valore al totale.
(Certo che sei in grado) 🏆
Fammi sapere cosa ne hai pensato nei commenti o rispondendo alla mail.
Ti auguro un buon weekend (a martedì).
Pierre
(Pi’ per gli amici)
News da SloW Business
Scrivere 2 newsletter a settimana è un grosso impegno, però anche un grande piacere. Per ora vado avanti.
Anche se è una bella sfida, tra me e me. Ma l'importante è sapere se piace a te.
Presto lancerò un piccolo sondaggio.
Nel frattempo, ecco il Top 5 delle Newsletter SloW Business che sono piaciute di più:
A presto
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Ps. Tutto il contenuto che leggi qui è a tua disposizione. Se vuoi, ci possiamo fare una chiacchierata per discutere di business, di lead generation, e di come lanciare il tuo Workshop Funnel.
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Ps’. 🙏 Grazie se hai avuto la pazienza di leggere, condivido ogni martedì e venerdì alle 19 (😅):
Strategie e tattiche che mi aiutano a generare contatti business B2B di valore
Idee per riuscire a fare più con meno nel mio quotidiano da imprenditore solo
Metodi che utilizzo ogni giorno, descritti passo passo, per fare Cold Outreach B2B, cioè contattare a freddo i miei prospect (e possibilmente ottenere risposte che generano business)
Strategie per pubblicare contenuti su LinkedIn che i miei target - e solo loro - ameranno a leggere
Pensieri che mi attraversano il cervello, e che ritengo possano essere utili (a me sicuramente, a te?) per una vita e un business più intenzionali (e lenti)
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