Il mio Monopolio Personale: la Roadmap [PARTE 1]
SloW Business #09 - PARTE 1 - Un "Perché" forte + un target maniacalmente definito
Bonjour.
[Ascolta il breve vocale qui sopra 1’02’’👆 per capire perché sto lavorando alla creazione del mio Monopolio Personale - e perché dovresti lavorarci anche tu]
La Newsletter di SloW Business di oggi è la PARTE 1 di un tema che mi sta molto a cuore.
Il mio Monopolio Personale
Nella PARTE 1 di oggi:
TAPPA 1 = PERCHÉ - Definisco il “Perché” del mio Monopolio Personale
TAPPA 2 = CHI - Scelgo una volta per tutte un target unico e maniacalmente ben definito
La settimana prossima:
TAPPA 3 = COSA = Costruisco la scala del valore con offerte irresistibili
TAPPA 4 = COME = Creo il mio ecosistema online
TAPPA 5 - QUANTO = Vendo i miei prodotti o servizi
Tempo di lettura: 16 minuti.
Enjoy.
Pierre Pi’ Derenemesnil
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SloW Business, SloW Leads
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🙏 Grazie se avrai la pazienza di leggere, condivido ogni venerdì alle 19:
Strategie e tattiche che mi aiutano a generare contatti business B2B di valore
Idee per riuscire a fare più con meno nel mio quotidiano da imprenditore solo
Metodi che utilizzo ogni giorno, descritti passo passo, per fare Cold Outreach B2B, cioè contattare a freddo i miei prospect (e possibilmente ottenere risposte che generano business)
Strategie per pubblicare contenuti su LinkedIn che i miei target - e solo loro - ameranno a leggere
Pensieri che mi attraversano il cervello, e che ritengo possano essere utili (a me sicuramente, a te?) per una vita e un business più intenzionali (e lenti)
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Let’s go!
⭐ Il mio Monopolio Personale: la Roadmap [PARTE 1] ⭐
TAPPA 1 = PERCHÉ - Definire il “Perché” del mio Monopolio Personale
L'obiettivo numero uno che mi sono dato - e che ritengo fondamentale darsi nel business - è costruire un Monopolio Personale.
Me lo immagino come l'intersezione di 3 cerchi
i miei interessi, le mie passioni
le mie competenze
la mia personalità
Certo si avvicina molto al concetto di Ikigai, concetto giapponese che significa “ragione di vita” o “ragion d'essere”.
Amo definirmi uno Slowpreneur, mixando così 2 parole chiave che caratterizzano la mia vita:
“Slow”: tradotto letteralmente “lento”, nella mia testa vuol dire intenzionale
intenzionale nel generare nuove opportunità di business
intenzionale nella scelta dei prospect che possono diventare miei clienti
intenzionale nel erogare il mio servizio, la lead generation intenzionale per l'appunto
“preneur”: la parte finale di “entrepreneur”, parola francese utilizzata anche in inglese per indicare l'imprenditore
Ich bin ein Slowpreneur*
* “Ich bin ein Berliner”, frase “storica” pronunciata il 26 giugno 1963 a Berlino Ovest dal presidente americano John F. Kennedy durante il discorso tenuto nella attuale John F. Kennedy Platz in occasione della visita ufficiale alla città:
“All free men, wherever they may live, are citizens of Berlin. And, therefore, as a free man, I take pride in the words "Ich bin ein Berliner."
Perché ti parlo del concetto di “Slowpreneur”?
Perché ho l'intima convinzione che esista un vero e proprio approccio mentale dello Slowpreneur.
Un mindset che applicherei a me stesso anche se fossi
un professionista (commercialista, avvocato, etc), business o life coach, un formatore (lo sono oggi), un freelance, un creativo
un imprenditore in fase di cambiamento (lo sono stato più volte), che sta cercando di pivotare o trasformare il suo modello di business esistente
uno studente universitario che vuol lanciare il suo progetto di business (lo sono stato)
il dipendente di un'azienda che ha voglia di lanciare il suo Side Business (lo sono stato), cioè il suo progetto di business “a latere” del suo lavoro da dipendente
un dipendente aziendale vicino alla pensione, o se fossi un pensionato che ha voglia di fare consulenza
(più in là in questa guida alla creazione del monopolio personale parleremo di definizione maniacale del target e della sua unicità, in qualche maniera ne hai una traccia del mio qui sopra) 😎
No Why? No Business.
Anche se ne avevo sentito parlare tanto, non ho capito l'importanza del libro di “Start with Why” (“Partire dal Perché” in italiano) fin quando non l’ho letto.
Andando all'osso, l’autore, Simon Sinek , mi dice che il successo di un'impresa non dipende solo da cosa fa o come lo fa, ma principalmente dal perché lo fa.
E mi ha fatto riflettere quanto il mio “Perché” non debba ne possa essere solo un obiettivo finanziario o di business.
Per cambiare il mio mondo - e il mio business - ho bisogno di un “Perché” forte. Che vada oltre i soldi.
Per me rappresenta il motore che mi dà ogni giorno il senso di ogni mia azione.
È la mia bussola, soprattutto nelle decisioni più complesse.
Per anni la mia unica motivazione era stata “voglio più soldi” (quando ero in azienda e cercavo un altro lavoro) o “voglio più clienti” (quando ho creato il mio business).
Fare soldi non sarà mai un Why profondo per me. È un risultato, certo.
Io invece cerco “purpose” (tradotto male: finalità, scopo), una causa, un credo.
Ne ho bisogno.
E invece, mi trovavo costantemente a corto di guida vera, autentica, profonda.
(penso soprattutto ai momenti critici della mia vita, come per esempio le 2 volte che sono stato licenziato in tronco)
Ho capito leggendo il libro che il mio “Perché” deve focalizzarsi e rispecchiare i i miei valori.
Le mie credenze.
Che mi definiscono come individuo, come uomo, come padre, come marito, come imprenditore.
Un Perché che risuoni in me a un livello emotivo.
Un Perché che la mia famiglia, i miei amici più cari, comprenderanno.
Un Perché che la mia audience saprà leggere.
Creando un legame che va ben oltre il mero scambio di beni o servizi.
Una sorta di legame emotivo che non solo attira clienti, ma crea anche lealtà e sostiene il mio business anche in tempi di alti e bassi.
Un Perché che mi fornisca una base solida sulla quale io possa costruire un futuro sostenibile.
Il mio “Perché” è oggi profondamente radicato.
Rappresenta LA mia fonte di ispirazione e di motivazione primaria.
Nei periodi bui e neri, ricordare a me stesso il Perché ho intrapreso il cammino attuale aiuta a rinforzare il mio impegno.
Ci ho pensato, ma ho deciso di non svelare per iscritto qui il mio Why profondo, forse perché temo di mettermi troppo a nudo.
Se posso permettermi di darti solo un consiglio, ascolta il TEDx di Simon Sinek, da 11 milioni di views (in inglese). Poi lavora e ragiona fino a trovare il tuo.
Io mi rivedo il video almeno un paio di volte l'anno.
Sono convinto che la forza del mio “Perché” rende unico il mio business sul mercato.
Crea un legame speciale e di lungo termine con chi mi legge (forse anche con te), la mia audience.
[Checklist] Come definisco il mio “Perché”
Stavo per chiudere qua, ma ho pensato che poteva essere utile a te e anche a me scrivere come io costruisco il mio Why, affinandolo regolarmente.
Non ho ovviamente la pretesa di trovare la formula magica perché tu possa costruire il tuo, ma spero possa esserti utile per creare almeno una prima bozza del tuo Why profondo.
1 - Rifletto a cosa mi rende orgoglioso
Regolarmente dedico del tempo per focalizzarmi sui momenti nella mia vita professionale o personale in cui mi sono sentito davvero orgoglioso di un certo risultato. E mi pongo queste domande:
Cos’hanno in comune questi momenti?
Qual era il valore o lo scopo che mi spingeva in quei momenti?
2 - Identifico le mie passioni
Faccio la lista delle attività che mi appassionano (davvero) nel lavoro e nel mio tempo libero:
Cosa mi piace di queste attività?
Quali elementi di queste esperienze potrei portare nel provare mio business?
3 - Analizzo i miei talenti
Non facile giudicare se stesso.
Ma cerco di definire le competenze o i “talenti” per cui sono spesso riconosciuto:
Come posso utilizzare questi talenti per servire gli altri?
Come posso contribuire a un bene più grande?
4 - Ripenso alle più grande sfide superate
Mi focalizzo su una sfida importante del passato che ho affrontato e superato.
Cosa mi ha motivato a persistere?
Come ho superato gli ostacoli?
Quali lezioni ho imparato che definiscono chi sono oggi?
5 - Ascolto il feedback degli altri
Provo (ahimé, non sono un grande ascoltatore) a raccogliere feedback da persone che mi conoscono bene, sia in contesto personale che professionale:
Quando pensano che io sia al mio meglio?
Quali qualità o valori pensano che io rappresenti?
6 - Scrivo una bozza del mio “Perché”
Dopo aver lavorato sulle domande 1-5, scrivo una “dichiarazione preliminare” del mio “Perché”.
Non è mai perfetta, e va bene così, però ha il vantaggio di rispecchiare quello che veramente mi motiva e mi ispira.
7 - Cerco feedback e miglioro
È a questo punto che condivido la bozza ottenuta con persone di fiducia per chiedere feedback.
Questo perché è fondamentale che il mio “Perché” risuoni non solo con me, ma che sia compreso e apprezzato anche da altri.
Poi lo modifico per renderlo più chiaro e potente.
8 - Metto alla prova il mio “Perché”
Ripenso a decisioni prese recentemente.
Il mio “Perché” mi aiuterebbe a prendere decisioni “migliori”?
se la risposta è positiva, sono sulla buona strada
se mi rispondo di no, provo a capire cosa manca
9 - Reitero il processo regolarmente
Il mio “Perché” evolve da anni con me.
È cambiato più volte.
Ed è normale, questo lo accetto. Tant'è che periodicamente mi ci soffermo, soprattutto quando cambiano le mie priorità.
TAPPA 2 - Scegliere una volta per tutte un target unico e maniacalmente ben definito
Forse il discorso legato al trovare il tuo “Perché” può sembrare un po' concettuale. Se non altro è apparso così a me all'inizio.
Poi ci ho lavorato, e sento che questo sta facilitando tutto il resto del processo di creazione del mio Monopolio Personale.
La Tappa 2 riguarda un tasto dolente.
Dolente almeno per me.
Come tutti spesso mi sono detto:
“So benissimo chi sia il mio target e quali siano i suoi problemi che io posso risolvere”
La risposta che Pierre di oggi dà al Pierre di ieri che sosteneva questa tesi è la seguente: tu dici di sapere chi è il tuo target.
In realtà, non lo sai, pensi solo di saperlo.
E negli anni ho imparato che chi resta ancorato nelle sue convinzioni, sbaglia strada quasi sempre.
Ecco perché penso che sia molto importante definire in maniera molto precisa il target del mio business.
Perché voglio avere un target maniacalmente ben definito
Qui l'espressione importante è “maniacalmente ben definito” (“laser focus” per gli inglesi). E spesso è un concetto frainteso.
Prima di capire come scegliere un target unico e definito, è fondamentale capire il perché è così importante.
Per lungo tempo ho creduto, sbagliando clamorosamente, che se avessi ristretto il focus a un target B2B specifico, avrei limitato il mio potenziale di business.
Che sbaglio clamoroso.
Aver definito negli ultimi anni un target ben preciso non solo non ha limitato le mie opportunità in Cold Outreach B2B, ma anzi le ha aumentate.
Il mio target è passato
da = direttore commerciale, industria, azienda 201-500 dipendenti
a = direttore commerciale, di una PMI di circa 250 persone, con un team di 25-30 venditori, che vende i software via subscription per clienti B2B ed è basata in Lombardia
Ora che lo rileggo, vedo davvero la differenza.
Ecco perché
1. i miei Messaggi di Cold Outreach: estremamente specifici e rilevanti
2. le mie risorse: ottimizzate, tempo, energia e denaro su un audience precisa
3. la mia offerta: totalmente allineata con le esigenze del target, che percepisce più valore
4. i clienti “satellite”: con questa strategia, arriveranno anche clienti non perfettamente in target, ma che si auto-identificano con i miei valori
5. diverso dalla concorrenza: vengo percepito come unico
Come definisco maniacalmente il mio target
Sono diverse le tecniche che possono aiutarmi a essere maniacale - intenzionalmente maniacale - nel definire il mio target, ora che so perché è così importante.
Quella che utilizzo oggi è abbastanza famosa anche se io quando l'ho scoperta non avevo idea di cosa fosse.
Il Framework Job-To-Be-Done
Ora provo a spiegarti di cosa si tratta. Poi ti darò un prompt ChatGPT che potrai utilizzare per definire per bene il tuo target.
Il Job to be done è un framework che ci permette di capire meglio il comportamento dei nostri clienti.
Prima di scoprire il JTBD, focalizzavo la mia attenzione su aspetti demografici del mio target (chi, dove, quando, etc.) e su il tipo di prodotto servizio che dovevo creare per lui.
Il framework JTBD va ben oltre questo approccio superficiale.
E mi aiuta a definire in modo molto più preciso il mio target.
Perché mi permette di capire
non solo chi sono i i miei clienti
ma soprattutto quali task stanno cercando di completare
task di cui il mio prodotto / servizio dovrà tener conto se voglio entrare nella logica del framework JTBD
Passo passo, come lavoro al JTBD
Ecco i passaggi uno a uno che seguo per applicare il framework JTBD alla definizione del mio target:
1. Identifico il Job principale
Qual è il “job” (lavoro) principale che mio cliente vuole completare?
Attenzione, non si tratta di un bisogno ma della ricerca di una soluzione.
Esempio: se vendo una formazione “LinkedIn Lead Generation B2B”, il Job principale del mio cliente
non è “imparare come funziona la Lead Generation B2B via LinkedIn”
ma è “creare un sistema che generi nuovi lead B2B via LinkedIn per il team di vendita”
2. Scompongo il Job principale in task specifici
Ora che ho identificato il job principale, devo individuare ogni task specifico che i miei clienti devono eseguire per completare quel job.
Nell'esempio di prima il mio cliente deve (tra le altre cose):
ottimizzare il suo Profilo LinkedIn
creare un Piano Editoriale e pubblicare Post con regolarità
identificare con precisione i suoi target via Sales Navigator
invitarli a connessione e ingaggiare conversazioni di business con loro
generare appuntamenti qualificati
3. Ascolto i miei clienti o prospect
Ogni mese mese svolgo almeno 4 interviste (circa 1 a settimana) con un cliente o un prospect. L'obiettivo
non è di vendere
ma è di raccogliere informazioni dirette sui job che stanno cercando di completare
E lo faccio sempre con domande aperte che aiutino a scoprire le sfide che incontrano e le soluzioni che stanno utilizzando.
Ecco lo script dell’intervista cliente con la lista delle domande aperte (call 30 minuti)
Qual è la parte più difficile di [pain point - es. faccio fatica a trovare nuovi lead]?
Perché?
Come ti senti quando accade [pain point]?
Mi puoi dare un esempio?
Cos'è successo l'ultima volta che hai avuto [pain point]?
Come hai risolto il problema quel giorno?
Come lo risolveresti oggi?
Note
inizio con “small talk” (Come stai? Dove sei? Come vanno le cose?)
mi impongo di non interrompere mai il cliente (non sempre ci riesco)
evito sempre come la peste le domande chiuse (quelle che portano a un sì o un no)
mi focalizzo sempre sull'obiettivo di apprendimento: cosa imparerò dall’intervista
il cliente o il prospect deve avere chiaro che non gli vendo nulla, e che questa intervista è solo per un utilizzo personale
4. Mappo il percorso del cliente
Questo è un esercizio che non mi è mai piaciuto molto ma è fondamentale.
Provo a disegnare una mappa del percorso del cliente e metto in evidenza ogni passaggio che il cliente compie per completare il job.
Una volta fatto, riesco a capire meglio dove (nell'esempio di prima) la mia formazione si può inserire in questo processo.
E dove potrei migliorare l'esperienza del cliente stesso.
5. Identifico i pain point e le opportunità
Mentre sto mappando il percorso del cliente, cerco di identificare i suoi punti di sofferenza.
I famosi pain point: dove e perché il cliente si sente frustrato o insoddisfatto.
Questi punti rappresentano delle opportunità per migliorare la mia formazione.
6. Sviluppo soluzioni centrate sul cliente
A questo punto, vado a cercare soluzioni che rispondano in modo diretto a ogni singolo pain point.
E da lì modifico parti della mia formazione (alcune sezioni) per fare in modo di aiutare il cliente a completare il job specifico in maniera più efficace, più veloce, più piacevole..
7. Testo e itero
Quando ho sviluppato nuove soluzioni (nel mio caso nuove sezioni per la mia formazione) le devo testare con un gruppo di clienti.
L'obiettivo è vedere se effettivamente migliorano la loro capacità di completare il job principale.
Ovviamente i feedback dei clienti test sono la cosa più preziosa.
8. Comunico basandomi sul Job
Infine un punto che ho sottovalutato per anni.
Ho imparato - ma ci sto ancora lavorando - a comunicare il mio prodotto concentrando il mio messaggio sul job che il mio prodotto aiuta a completare.
Prompt ChatGPT per utilizzare il framework Job-To-Be-Done
Ecco il prompt
Comportati come l’esperto n°1 al mondo di Customer Insight. Studia [argomento - es. LinkedIn Lead Generation B2B] attraverso la lente del framework Job To Be Done, esplorando il “job” principale e quelli sottostanti che i clienti “compiono” per realizzare il prodotto o il servizio. Descrivi in dettaglio le esigenze, i contesti e i punti dolenti dei clienti. Proponi strategie di allineamento per soddisfare questi 'lavori'”.
Le ultime parole famose
Siamo alla fine della newsletter di oggi.
(hai ascoltato la mia voce all’inizio della Newsletter?
È la prima volta che tratto un tema in più parti, cioè in newsletter successive.
Ma il tema del monopolio personale è così importante che necessita molto dettaglio.
Cosa ti ha ispirato di più? Fammelo sapere nei commenti o rispondendo alla mail.
La cosa più importante da portarti a casa oggi? Il framework Job to be done può davvero cambiare il nostro business 🕺
Ti auguro un buon weekend.
Pierre
(Pi’ per gli amici)
Che succede in SloW Business?
Il LinkedIn & Email Outreach 30-Day Challenge si è concluso questa settimana. Presto lanceremo un nuovo Outreach Challenge.
Stay tuned.
Grazie per aver letto SloW Business di Pierre 🐌! Iscriviti gratuitamente per ricevere nuovi post e per supportare il mio lavoro.
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