Rubo potenziali clienti ai miei concorrenti
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[Strategia] Rubo contatti LinkedIn (quindi potenziali clienti) ai miei concorrenti
[Cold Outreach] La campagna “Piccolo favore?”
[Mindset] Il miglior momento per iniziare
[Trucchetto] So a che ora pubblica i suoi Post il mio concorrente
Tempo di lettura: 12 minuti
Enjoy.
Pierre Pi’ Derenemesnil
*********
🙏 Grazie se avrai la pazienza di leggere, condivido ogni venerdì alle 19 (o un po' più tardi se sono in ritardo come oggi):
Strategie e tattiche che mi aiutano a generare contatti business B2B di valore
Idee per rendere il mio quotidiano da solopreneur / imprenditore solo più leggero: fare più con meno
Metodi che utilizzo quotidianamente, descritti passo passo, per fare Cold Outreach, cioè contattare a freddo i miei prospect (e possibilmente ottenere risposte che generano business)
Strategie per pubblicare contenuti su LinkedIn che i miei target - e solo loro - ameranno a leggere
Pensieri che mi attraversano il cervello, e che ritengo possano essere utili (a me sicuramente, a te?) per una vita e un business più intenzionale e più lento
Let’s go!
[Strategia] Rubo contatti LinkedIn (quindi potenziali clienti) ai miei concorrenti
Lo so, con un titolo del genere avrei pensato anch’io: “Ahò, ma questo qui non è molto corretto” 😎
Però certo l'idea di entrare in casa del concorrente e fregargli i suoi contatti, non è che mi dispiaccia, eh? 💰
Ecco come metto in opera questo “furto”.
I prospect dei miei concorrenti sono i miei prospect
Girando su LinkedIn, mi imbatto regolarmente in concorrenti. Anche se alcuni - come Leo - diventano Business Partner o amici, è evidente che io sono interessato alla loro audience (anche a quella di Leo 🤣) .
Perché?
Beh, semplice: all'interno del loro network LinkedIn, ci sono i miei target. La mia audience potenziale.
Quindi mi interessa.
Ecco. Devo riuscire ad accedere alla lista di persone che seguono il mio concorrente.
TL;DR
Quando invito a connessioni persone appartenenti all'audience di un concorrente, moltiplico x3,3 (da 27% a 89%) la probabilità di generare opportunità di business.
Le 3 tipologie di concorrenti che mi ritrovo su LinkedIn
Per semplificare direi che esistono 3 grandi tipologie di concorrenti su LinkedIn.
Prendo un esempio.
Facciamo che il mio mestiere sia: formatore di venditori alle tecniche di persuasione.
Ecco le diverse tipologie di concorrenti che ho:
Concorrenti diretti
fanno la stessa attività
esempio: un altro formatore di commerciali alle tecniche di persuasione
Concorrenti indiretti
hanno un business diverso ma molto vicino al mio
esempio: un formatore di venditori alle tecniche di vendita
Non concorrenti ma sulla stessa audience
hanno la mia stessa audience, in questo esempio i Direttori Commerciali
esempio: un formatore o coach di commerciali alle tecniche di Social Selling su LinkedIn
Sulla base di queste 3 tipologie, posso mettere in atto diverse azioni.
Le 2 strategie OPN* per “rubare” i prospect ai miei concorrenti
(stavolta ho messo le virgolette a “rubare”) 😀
*OPN sta per Other’s People Network
Ci sono tanti modi per poter entrare in contatto con i prospect dei miei concorrenti.
Qui ne ho scelti 2.
Ovviamente LinkedIn è il canale per fare questo tipo di azione, se non altro perché spesso l'audience dei nostri concorrenti è visibile e pubblica.
[Strategia 1] Entro in contatto con chi commenta i Post dei miei concorrenti
C'è una buona probabilità che chi commenta i Post dei miei concorrenti sia un mio target.
Per farti capire perché la vedo così, condivido il tasso di accettazione dei miei inviti LinkedIn
(tasso accettazione campagna del periodo dal 1° gennaio 2024 ad oggi, 19 aprile)
Invito LinkedIn CON nota personalizzata* = 27%
Invito LinkedIn SENZA nota personalizzata = 37%
Invito LinkedIn a chi visita il mio Profilo LinkedIn = 55%
Invito LinkedIn a chi commenta un mio Post = 89%
Invito LinkedIn a chi commenta un Post di un concorrente diretto = 83%
Invito a LinkedIn a chi commenta un Post di un concorrente indiretto = 85%
Invito LinkedIn a chi commenta un Post di un non concorrente con la stessa audience = 86%
* nota personalizzata: se hai un account Premium puoi aggiungere una nota breve (max 300 caratteri) quando inviti una persona a connessione su LinkedIn
Cosa mi dicono questi numeri?
Ottengo 10% di accettazione in più se NON inserisco una nota all'invito (questo vale per me, per sapere se vale per te devi testare)
Attenzione
Se invito una persona che mi conosce, ad esempio i partecipanti al Outreach Challenge - edizione aprile 2024, la percentuale è praticamente 100%. Qui si sta parlando quindi di inviti a connessione verso chi NON mi conosce e che non conosco.
So che il tasso di accettazione aumenta notevolmente se invito chi visita il mio Profilo LinkedIn : se qualcuno è venuto a vedere chi sono, un minimo di interesse ce l'avrà, ma 55% mi ha sorpreso un po’
Invitare a connessione LinkedIn chi ha commentato il mio Post porta a un tasso di accettazione elevatissimo, 89 su 100. In realtà la domanda che mi pongo è: “ma gli altri 11, che fanno?” 😎
Molto interessanti invece è sono i tassi di accettazione di chi commenta un Post di un concorrente, diretto, indiretto o con stessa audience. Qui raggiungo percentuali molto simili a quelle riguardanti i miei Post. Senza fare lo sforzo di pubblicare 😎
[Strategia 2 - Video] Trovo i miei target analizzando il network del mio concorrente tramite Sales Navigator
Per la 2ª strategia, ho pensato di farti un breve video (< 2 minuti) per dettagliare la ricerca su LinkedIn Sales Navigator che imposto per andare a trovare i miei prospect all'interno del network di un concorrente.
Conclusione
Ci tengo a dire che in realtà non sto rubando nulla: il network del mio concorrente o quelli che commentano sui suoi Post non appartengono al mio concorrente (appartengono a se stessi).
Di sicuro c’è che le loro azioni sono segnali più o meno forti di un possibile interesse verso i miei servizi.
[Cold Outreach] La campagna “Piccolo favore?”
Per me e per i miei clienti, lancio diverse campagne di Outreach* via LinkedIn.
* faccio una campagna Outreach quando contatto a freddo dei prospect (ad es. via messaggistica privata su LinkedIn o cold email)
Fra queste, c'è sempre - sempre - la campagna “Piccolo favore”.
Come funziona la campagna “Piccolo favore”
Semplice: entro in contatto con alcune persone all'interno della mia azienda ideale, e chiedo loro il favore di fornirmi il contatto del mio target (in genere il loro capo).
Obiettivo della campagna “Piccolo favore”
Creare conversazioni con persone appartenenti all'azienda target
In caso di risposta positiva (la persona mi fornisce il nominativo del mio target) ringrazio chi mi ha risposto per l'aiuto
Se possibile ingaggio la conversazione con domanda: “Grazie mille dell'aiuto. Contatterò XYZ domani stesso. Posso fare il suo nome?”
Testo messaggio #01 della Campagna “Piccolo favore”
Ecco il testo del 1° Messaggio Privato LinkedIn (che utilizzo anche via mail, allungandolo di un paio di righe):
Salve {{firstName}}
Le posso chiedere un piccolo favore?
Sto cercando di entrare in contatto con chi, all'interno della Sua azienda, ha la responsabilità delle vendite e dello sviluppo di nuove opportunità di business.
Mi potrebbe indicare la persona giusta?
In anticipo La ringrazio per l'aiuto che mi vorrà dare.
Pierre D
Risultati della campagna “Piccolo favore”
I risultati di questo tipo di campagna mi hanno sempre sorpreso 😳
Se il mio approccio è diretto, semplice e cortese (ecco la mia scelta di dare del lei a uno sconosciuto), esiste sulla faccia di questa terra gente che è ben predisposta a darti una mano 🤝
Ecco i risultati di una campagna per il mio business di marzo 2024:
Azienda target: PMI, Lombardia, 51-200 dipendenti
Target: Forza vendita (sono i commerciali)
Struttura campagna:
1 Messaggio Privato LinkedIn (quello che vedi sopra ☝️)
+ 1 follow up 7 giorni dopo (solo se la persona non risponde)
Target inclusi nella campagna: 91
Risposte ottenute totali: 23%, cioè 21
Risposte positive con nominativo ricercato: 18, cioè 20%
Successivamente ho iniziato una campagna di contatto verso il target finale, il Direttore Commerciale di cui ho ottenuto il nominativo.
Essendo quasi tutti questi target connessi su LinkedIn di 2° grado (e non di 1°), ho deciso di mandare un invito CON una nota.
E faccio riferimento alla persona che mi aveva dato il loro contatto (molto importante, si ritrova nella nota il nome di una persona che conosce).
Successivamente, in caso di non risposta da parte del Direttore Commerciale, invio fino a un massimo di 2 follow-up, a distanza di 7 giorni il 1° e di ulteriori 7 il 2°.
Ecco i numeri:
Direttori Commerciali contattati: 18
Tasso di accettazione invito a connessione: 89%, cioè 16
Conversazioni in messaggistica Privata LinkedIn ingaggiate con Direttori Commerciali: 11, cioè il 69%
Call di vendita con Direttori Commerciali: 44%, cioè 7
3 motivi per i quali questa strategia funziona
Motivo 1 - Contatto più persone nella stessa azienda
Uno degli aspetti più interessanti di questa strategia è che posso contattare più persone all'interno della stessa azienda per arrivare al mio target ideale.
Nell'esempio, sono convinto che la strategia abbia ottenuto ottimi risultati perché all'interno della stessa azienda mi è capitato di contattare anche 2 o 3 venditori (che riportano al Direttore Commerciale).
E a me bastava che 1 solo rispondesse, per poi citare il suo nome nella conversazione con il Direttore Commerciale, il mio target principale.
Nota bene. Le persone che contatto sono meno sollecitate del capo stesso, e quindi otterrò risposte più facilmente.
Motivo 2 - La forza del network
La strategia mi ha dato buoni risultati e nuove opportunità di business, perché si basa su un concetto importante di LinkedIn: il network tra professionisti.
Come dicevo all'inizio, ho chiesto una mano. L'ho fatto in modo genuino e semplice.
Anche agli sconosciuti, evidentemente, fa piacere dare un contributo.
Motivo 3 - Faccio un favore anche al mio capo
Infine sono convinto che chi viene contattato percepisce il potenziale ritorno positivo per la sua azienda.
Quindi mi dà una mano, e non lo fa solo per me.
Lo fa perché ritiene che la sua capa o il suo capo possa beneficiare dal contatto che crea con me.
[Mindset] Il miglior momento per iniziare
“Non riesco a pubblicare con la costanza che vorrei su LinkedIn, eppure so che è importante. Anche perché avrei dovuto iniziare a gennaio, e non l'ho fatto.”
“Non riesco a creare campagne di contatti a freddo verso la mia audience (outreach), eppure so che funzionano. E so che avrei dovuto farle partire a settembre. E non l'ho fatto.”
Quante volte ho vissuto questa esperienza?
(hint: tante, troppe)
Regolarmente mi ci ritrovo, con questo tipo di blocco.
Un forte blocco mentale 🧠
Non riesco andare avanti 🛑
Ti do un esempio attualissimo che sto vivendo in questi giorni.
Sono contento di questa Newsletter (quella che stai leggendo ora). L’ho lanciata da un po' meno di 2 mesi.
Però so che per far crescere il numero di iscritti, una delle strategie è quella di creare delle campagne di mail a freddo (Cold Email) proponendo l'iscrizione alla newsletter.
Eppure non lo faccio.
E mi dico: avrei dovuto iniziarla 2 anni fa.
Il miglior momento per piantare un albero
Adoro questo proverbio di Confucio.
“Il momento migliore per piantare un albero è vent’anni fa. Il secondo momento migliore è adesso”
Si tratta di un fortissimo invito ad agire.
A evitare - come faccio spesso io - di pensare troppo, e al posto fare.
Si basa anche sull'idea che non sia mai troppo tardi per iniziare qualcosa.
Il momento migliore per iniziare a pubblicare su LinkedIn in maniera regolare era 5 anni fa.
OK.
Ma il secondo momento migliore è ora. Oggi. Adesso.
Se non integro nella mia mente questo concetto - forte come roccia, devo dire - farò continuare il mio rimpianto.
Appena concluso di scrivere la Newsletter, me ne vado a creare la mia campagna di Cold Email per aumentare gli iscritti.
Non fosse altro che 1 è scritto in più al giorno.
Agire senza indugio, senza ripensamenti, senza paure.
[Trucchetto] So a che ora pubblica i suoi Post il mio concorrente
Posso essere la prima persona a commentare sul Post del mio influencer LinkedIn preferito.
E posso anche sapere a che ora il mio concorrente più agguerrito pubblica ogni giorno i suoi Post su LinkedIn.
Semplice, esiste un tool che mi darà la risposta.
Ecco come faccio.
Inserisco il link del Post LinkedIn di cui voglio scoprire l'orario di pubblicazione
vado sui 3 puntini in alto a destra del Post
clicco su “Copia link al post”
lo inserisco nella casella sulla pagina di prima
Ottengo l'orario di pubblicazione del Post
Converto il fuso orario UTC in CEST (quello dell'Italia) con worldtimebuddy
Aspetto che il mio concorrente o influencer preferito (per me l'hai capito, è Jasmin Alić) pubblica il suo Post
Ho scoperto così che Jasmin, Jay per gli amici, pubblica sempre allo stesso orario.
Ci sarà un motivo no?
Le ultime parole famose
Eccomi arrivato alla fine della newsletter di oggi.
(se l'hai ricevuta dopo le 19 di oggi venerdì, è colpa mia: sono in ritardo nella registrazione della mia voce)
Fammi sapere nei commenti cosa ti ha ispirato di più.
Se c'è una sola cosa da portarti a casa oggi? È piuttosto facile trovare i miei target: anche perché sono già nel network dei miei concorrenti.
Ti auguro un buon weekend.
Pierre
(Pi’ per gli amici)
Cosa sto combinando in SloW Business?
Questa settimana ho preso il microfono e ho sostituito Le Professeur Leonardo Bellini e parlare di Warm e Cold Outreach ai partecipanti del LinkedIn & Email Outreach 30-Day Challenge.
Mi è costata molta energia, ma è andata bene.
Come i partecipanti, anch'io ho imparato molto. Grazie ai loro feedback.
Settimana prossima, come promesso a me stesso, focus su l'utilizzo del Cold Outreach per aumentare gli iscritti a questa Newsletter.
(l’ho scritto, lo devo fare)
Grazie.