Con i Follow-Up, Ho Generato +57% di Fatturato via l'Outreach
#002 - SloW Business: ottieni lead intenzionali [SloW Leads, Intentional Business.]
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Oggi ti parlo di questi 5 temi molto diversi tra loro:
Non faccio follow-up? Perdo 57% del business potenziale 💸
LinkedIn ti offre 1 mese di Sales Navigator gratuito, mentre ne puoi facilmente ottenere 2 ✌️ [Video < 2 min]
Meditare pensando al tuo cliente ideale per ottenere più contatti interessati al tuo business 🧘♂️
Una frase magica sotto il vocale LinkedIn? Un trucchetto da +51% di risposte 🧞
Un Post, un tuffo al cuore 🖤
Tempo di lettura: 13 minuti
(mamma quanta robbba oggi)
Bonjour 😉
Grandi Guru americani dicono sempre “The Money is in the Follow-Ups”.
E la parte più importante in questa frase sta proprio nella “s” di “Follow-Ups”.
Leggi: non solo lo devi fare, ma ne devi fare più di uno.
E ti parlo anche del mio progetto di scriverne e di spedirne 52 in un anno.
Sì, uno a settimana.
Follia? Forse.
O forse no. Dipende dal risultato finale.
Porterà più clienti? Aumenterà il fatturato?
Te ne parlo qui sotto.
No Follow-up? No Party!
Buona lettura et amuse-toi bien 🥳
Pi’.
SloW Business
Non faccio follow-up? Perdo 57% del business potenziale 💸
Potevo perdere 20.000€ (ventimila neurini)
Circa 6 mesi fa, inizio settembre 2023, ho lanciato una campagna di Cold Outreach* via mail (o mail “a freddo”) verso uno dei miei target (vittima?) preferito, il Direttore Commerciale di una PMI di circa 100 dipendenti, con un numero di commerciali tra 10 e 20.
* Faccio Cold Outreach quando contatto una persona (ad esempio via Messaggio Privato su LinkedIn o via mail) che, non solo non mi conosce, ma in più, non ha mai chiesto di essere contattata.
Il calcolo che ti dettaglio qui sotto ti dimostra che se non avessi fatto follow-up, avrei perso 57% del business.
In soldoni, l'equivalente di 20.000 €.
L'obiettivo della campagna? Generare call con Sales Director, e vendere una nuova formazione per i loro commerciali dal nome chilometrico: “Come trasformare il Profilo LinkedIn dei Tuoi Venditori in un Sistema di Generazione di Nuove Opportunità di Business per la Tua Azienda”.
Ti condivido alcuni risultati di questa campagna:
Strategia:
Giorno G > Invito a connessione su LinkedIn
Giorno G+3 > Invio messaggio #01 via Cold Email (a prescindere dall’accettazione o meno del mio invito su LinkedIn)
Giorno G+10 > Invio di messaggio #02 via Cold Email
Giorno G+17 > Invio di messaggio #03 via Cold Email
Giorno G+24
se invito a connessione LinkedIn accettato > Invio messaggio #04a via Messaggistica Privata LinkedIn
se invito a connessione LinkedIn NON accettato > Invio messaggio #04b via InMail LinkedIn
Numero di persone in target coinvolte: 123
Canale di ricerca persone in target: Sales Navigator
Tool di ricerca mail persone in target: DropContact (non è un link affiliato, se no te lo direi)
Al di là del contenuto delle mail e dei messaggi, di cui potremmo parlare prossimamente, ecco un bilancio (fatto a dicembre 2023, 3 mesi dopo l’inizio della campagna) sui risultati ottenuti:
Tasso apertura messaggi (globale): 64%
significa che 79 Direttori Commerciali hanno aperto almeno 1 mail / messaggio
Tasso di risposta (globale): 22%
significa che 17 Direttori Commerciali hanno risposto (positivamente o negativamente) alle mie mail / messaggi
Tasso di risposta positiva (globale): 76%
significa che 13 Direttori Commerciali hanno risposto positivamente alle mie mail / messaggi con richiesta di appuntamento via call
Da queste risposte positive, sono riuscito a parlare in call con 11 di loro: 2 sono letteralmente spariti anche dopo avermi confermato di volermi parlare 🤨
Succede. Pace.
Alla fine 63% ha chiuso un contratto con me: ho venduto 7 corsi di formazione.
Per un fatturato di 35.000 € (5k€ / corso).
Da quale messaggio vengono queste 7 vendite
Era ovviamente importante per me capire quale parte della campagna avesse generato il fatturato più importante.
Te la faccio semplice:
3 corsi sono stati venduti ai Direttori Commerciali che avevano risposto alla 1ª mail = 15.000€
i 4 corsi rimanenti sono stati acquistati da quelli che hanno risposto dalla 2ª mail in poi = 20.000€
di cui 1 corso dopo l'invio del Messaggio Privato LinkedIn, cioè al 4° messaggio (3° follow-up)
Sì, hai capito bene.
Maria P., Sales Director di un’azienda che vende consulenza informatica ai suoi clienti, alla fine ha comprato per i suoi commerciali un corso di formazione LinkedIn: e lo ha fatto dopo aver ricevuto il mio 4° messaggio.
E io che pensavo che la stavo stancando.
Che non ne poteva più di me 🥱
Che all'ultimo messaggio mi avrebbe risposto “se me ne mandi ancora uno, ti denuncio”.
Nulla di tutto questo: ha comprato.
Le sue parole:
Maria P., Direttrice Vendite: “Per paradossale che possa sembrare, mi ero persa i primi 2 messaggi, e all'arrivo del 3°, che aveva chiaramente stimolato il mio interesse, sono stata distratta da mio figlio, per poi ripromettermi di rispondere. Meno male, è arrivato il 4° :-)”
La lezione che ho imparato: 1 anno di follow-up
Non smettere di fare follow-up:
solo 15.000€ (cioè 43% del fatturato finale della campagna) sarebbe stato generato se avessi mandato solo 1 messaggio
ben 20.000€ (cioè 57%) è arrivato grazie a tutti i messaggi dopo il 1°
Lesson learnt: non smettere mai di fare follow-up.
Forse “mai” ti sembra esagerato. Certo non posso mandare 52 messaggi (1 a settimana per 1 anno) al mio prospect.
E chi lo dice che non posso? 🤔
Se lo faccio, di sicuro devo mandargli messaggi o mail con contenuti di grande valore.
Centrati su di lei/lui e non su di me.
Che lei/lui trova interessante leggere ogni settimana.
Ecco, se il mio contenuto settimanale per 52 settimane di fila fosse tutto di grande valore, sicuramente varrebbe la pena mandare un anno di follow up.
Mi metto al lavoro, dai.
(e ti aggiornerò)
LinkedIn ti offre 1 mese di Sales Navigator gratuito, mentre ne puoi facilmente ottenere 2 ✌️ [Video < 2 min]
Se sei alla ricerca di nuovi clienti B2B, LinkedIn è il posto dove stare.
The Place To Be.
Come trovarli?
Puoi farlo attraverso il motore di ricerca di LinkedIn.
Meglio se hai Sales Navigator.
Certo, non è gratis. costa sì e no 82 euro più IVA al mese.
LinkedIn ti suggerisce spesso di provarlo, regalandoti un mese gratuito.
In questo video di meno di 2 minuti, ti spiego come ottenerne 2, sempre gratuiti.
Come Ottenere 2 Mesi Gratuiti di Sales Navigator:
Ricordati che LinkedIn ti chiederà - per questi 2 mesi di prova - di inserire la tua carta di credito, senza addebitarti neanche 1 euro.
Sarà importante poi segnarti sul calendario il giorno del rinnovo, perché tu possa decidere se continuare a utilizzare Sales Navigator, questa volta a pagamento.
[Bonus Tip 🤩 ] Puoi ottenere i 2 mesi successivi al 50%.
(il che vorrebbe dire avere ben 4 mesi di Sales Navigator pagandone 1 solo)
Ecco cosa devi fare pochi giorni prima della data fatidica di inizio di pagamento:
vai su LinkedIn
vai su Sales Navigator
vai a Impostazioni
clicca su “Annulla abbonamento”
Eh sì, per ottenere 2 mesi al prezzo di 1, sostanzialmente devi chiedere di annullare l'abbonamento.
Subito dopo aver chiesto di annullare il tuo abbonamento, nel 99.99% dei casi, LinkedIn ti propone di restare con loro a metà prezzo.
Ps. Non sono collegato / affiliato in nessuna maniera a LinkedIn, e non ho nessun vantaggio economico nel fornirti questo suggerimento 🆓
Ps’. Questa opportunità viene offerta a tutti una volta ogni 12 mesi, per cui se tu negli ultimi 12 mesi ha già usufruito di 1 mese gratuito di Sales Navigator, non ti verrà proposta.
Meditare pensando al tuo cliente ideale per ottenere più contatti interessati al tuo business 🧘♂️
Tutti i giorni parlo del fatto che i messaggi di Outreach verso i tuoi clienti ideali, che siano via LinkedIn o via mail, debbano essere personalizzati al massimo.
Per farlo, tante sono le tecniche possibili.
Una di queste consiste nel trovare un appiglio, un aggancio personalizzato, da inserire all'inizio della mail o del messaggio privato.
Facendo così, chi ti legge sentirà che questo messaggio la/lo riguarda, capirà immediatamente che hai fatto ricerche su di lei/lui.
Il messaggio che legge non è lo stesso che hai spedito ad altre migliaia di persone.
O almeno questo crede 😉
Oltre a questa tecnica, io aggiungo un momento di meditazione 🧘♂️ pensando al mio prospect.
Probabilmente ti sembrerò un po' strano.
Penserai forse anche che sono matto.
O peggio, che tutta la questione della meditazione sia una grande fuffa.
Non è questa la sede per parlare di importanza e dei benefici della meditazione.
Qui si sta parlando di meditare mentre pensi al tuo cliente ideale.
Ecco, che ti sembri strano o normale, io lo faccio.
Lo faccio appena vedo la scheda su Sales Navigator di prospect totalmente centrati sul mio cliente ideale.
Quando leggo il contenuto di quella scheda, del Profilo LinkedIn, o del sito web, e mi rendo conto che sognerei di poter lavorarci (il che mi fa pensare che è possibile se non probabile che anche lei/lui percepirebbe un certo allineamento a lavorare con me)…
Beh, medito.
Dedico cioè 1 minuto o poco più di pensiero molto focalizzato su quel target, quel essere umano.
Chiudendo gli occhi.
(davvero)
Visualizzo la sua risposta ai miei messaggi, la call fatta insieme, e il momento in cui mi dice: “Abbiamo deciso di lavorare con te perché ci sei piaciuto”.
Funziona?
Non ho numeri per dimostrartelo (avrai capito che i numeri mi piacciono).
Però io ne sono convinto.
E continuo a farlo.
Per darti un'idea:
contatto tra 20 e 25 prospect in target a settimana (cioè 4 o 5 al giorno al massimo)
per farlo, studio i loro contenuti per trovare un aggancio di qualità da inserire nelle mail o nei messaggi LinkedIn per loro
ogni settimana, 1 o 2 di questi prospect mi “ispirano” molto più degli altri: per quello che scrivono, per i servizi che propongono, o per altri vari motivi
a loro viene dedicato 1 minuto (60 secondi, dai) della mia settimana per un focus più spinto, più totale
Ti piace l’idea? O continua a sembrarti strambo? 🤪
Una frase magica sotto il vocale LinkedIn? Un trucchetto da +51% di risposte 🧞
Di per sé, il vocale in Messaggistica LinkedIn è già largamente sotto utilizzato.
(e solo questo dovrebbe già portarti a testarlo e ottenere un discreto aumento nel numero di risposte)
Ma se in più ci aggiungi una frasina semplice sotto (la vedi sotto il vocale nello screenshot? 👆👆), beh il tasso di risposta è addirittura +51% (dai miei test personali).
Hai una sola cosa da fare da oggi in poi: testare la strategia vocale + frase magica 💪
Un Post, un tuffo al cuore 🖤
Dura chiudere così, lo so.
Ma mi ha colpito e volevo condividerlo con te.
Non avevo mai visto un Post del genere.
“Se state leggendo questo messaggio significa che sono morta a causa della mia battaglia contro il cancro e la mia famiglia sta pubblicando il mio ultimo messaggio a mio nome.”
“Do whatever makes you happy and don’t let anyone take the joy of life away from you”.
Un Post, che ti lascia senza parole 🖤
Mi ha ricordato il bellissimo libro di Bronnie Ware: Vorrei averlo fatto. I cinque rimpianti più grandi di chi è alla fine della vita (o molto meglio, in inglese “Top Five Regrets of the Dying: A Life Transformed by the Dearly Departing”).
Ecco i 5 rimpianti che rischiamo tutti di avere senza vita intenzionale:
“Vorrei aver avuto il coraggio di vivere una vita fedele a me stessa/o, non quella che gli altri si aspettavano da me”
"Vorrei non aver lavorato così tanto"
"Vorrei aver avuto il coraggio di esprimere i miei sentimenti"
"Vorrei essere rimasta/o in contatto con i miei amici"
"Vorrei essermi lasciata/o andare alla felicità"
Ci penso spesso.
Con l’idea folle in testa di vivere una vita più intenzionale.
Eccoci arrivati alla fine per oggi.
Bon, lo so, finisco con una nota un po’ triste.
Spero lo stesso che il contenuto di oggi ti sia stato utile.
E che ti sia piaciuto.
Credo che la lezione più importante per me, che ho ricordato in questa mail, sia che rischio di perdere il 57% di business se non faccio follow-up.
Poi, nel flow della scrittura di questa newsletter, mi è tornato in mente la questione della meditazione pensando ai prospect più interessanti.
Ti auguro un buon weekend.
Pierre
(Pi’ per gli amici)
Ps.
Come probabilmente sai, con Leonardo Bellini, dopo la Masterclass “LinkedIn e Email Outreach”, abbiamo deciso di creare un LinkedIn & Email Outreach 30-Day Challenge.
Si tratta di una sfida di 30 giorni che si svolgerà ad aprile (2024) - gratuita e aperta solo a 10 persone - per generare opportunità di business via LinkedIn o via Cold Email.
Vuoi far parte dei 10 privilegiati? Clicca qui sotto (presto chiudiamo le candidature):