Ottengo +154% di call con prospect con l’Outreach Multicanale
#003 - (Multicanale è la parola importante di oggi [SloW Leads, Intentional Business.]
Bonjour 😉
Do il benvenuto ai 13 scritti SloW Business 🐌 di questa settimana.
(si va avanti a piccoli passi)
Grazie per essere qui.
Oggi ti parlo di 3 temi (+ 1 più personale), quale preferirai?
Come ottengo +154% di call con prospect grazie con l’Outreach Multicanale
[Caso studio reale] Come scrivo il 1° messaggio di Cold Outreach
[Tool Produttività] Come ho liberato 3 giorni di lavoro al mese
[Personale] Sono bravissimo a farmi le domande sbagliate
Tempo di lettura: 15 minuti (sit back & relax)
Buona lettura et amuse-toi bien 🥳
Pi’.
SloW Business
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Ho creato questa newsletter per condividere ogni venerdì e con chiunque avrà la pazienza di leggere:
Strategie e tattiche per generare contatti business di valore con i tuoi target
Idee per rendere il tuo quotidiano da imprenditore o professionista (o dipendente) più leggero: fare più o meno
Metodi passo passo per fare Cold Outreach, cioè contattare a freddo i tuoi prospect (e possibilmente ottenere risposte che generano business)
Strategie per pubblicare contenuti su LinkedIn che i tuoi target (e solo loro) ameranno a leggere
Pensieri che mi attraversano il cervello, e che ritengo possano esserti utili per una vita e un business più intenzionale (e se possibile più lento)
Let’s go!
Come ottengo +154% di call con prospect grazie con l’Outreach Multicanale
Qui proverò a mostrarti che se faccio Outreach con 1 solo canale (ad es. contatti a freddo i miei prospect solo su LinkedIn), perdo una fetta importantissima del potenziale business.
La via della Multicanalità: LinkedIn + Email in sequenza
Andiamo per ordine.
Faccio B2B Cold Outreach - repetita iuvant - quando, via Messaggio Privato su LinkedIn o via mail, contatto una persona che:
non solo non mi conosce
ma, in più, non ha mai chiesto di essere contattata da me
Oggi aggiungo un pezzo a questa strategia: ti parlo di Outreach Multicanale.
Infatti, potrei contattare un mio target:
iniziando con un 1° Messaggio Privato su LinkedIn (trovi un esempio di 1° messaggio più in basso)
poi (se non risponde) con altri Messaggi Privati su LinkedIn
e infine (sempre se non risponde) via una o più mail
oppure potrei fare il contrario, partendo dalle mail e poi finendo con i Messaggi Privati LinkedIn.
L’importanza del “(se non risponde)”
Non ti sarà certo sfuggita l'importanza del “(se non risponde)”.
Lo dico per rassicurarti: tutti i sistemi di automazione per l’Outreach (via LinkedIn o Cold Email) per default fermano la sequenza automatica se la persona risponde.
Questo perché la macchina, che è in grado di mandare messaggi in automatico, mi lascia il compito di gestire la conversazione “umana” col prospect.
(so bene che l'intelligenza artificiale può far faville, ma se qualcuno di questi strumenti ti propone di utilizzarla per rispondere “umanamente” a un prospect, ti consiglio di testarlo per bene prima se non vuoi far figuracce)
Agli albori di questa mia attività, facevo tutto a mano, con dei copia-incolla e degli Excel
una riga per ogni Prospect
le colonne per ogni messaggio o follow up
Quando la persona rispondeva ai miei messaggi copiati e incollati, gestivo la conversazione col mio cervello. E le mie sante manine.
‘Na fatica…
I soldini sono nei follow-up
La settimana scorsa te ne ho già parlato, ma ci tengo a smarcare di nuovo questa questione.
Quando ho scoperto il Cold Outreach, avevo questa idea: sbaglio a scrivere tra i 4 e gli 8 messaggi (via LinkedIn e/o via mail) alla stessa persona (sempre se non mi risponde).
Questa persona probabilmente si sente stalkerata.
Poi la settimana scorsa ti ho dimostrato, dati alla mano, quanto siano fondamentali i follow-up per il mio fatturato.
Soprattutto se non vuoi perdere business potenziale (per me la perdita potenziale era di €20.000).
LinkedIn + Email = +154% appuntamenti con prospect qualificati
Arriviamo al cuore del ragionamento.
Segui i miei calcoli (faremo un'ipotesi 30-30-30).
Navigando su LinkedIn, identifico 100 persone perfettamente in target per me.
Sono tutte di 2° grado di connessione su LinkedIn: quindi a ognuna di loro mando un invito a connessione.
100 inviti a connessioni mandati. E fin qui…
Seguendo il 30-30-30, ipotizziamo un tasso di accettazione del mio invito al 30%.
Vuol dire che sono ora in connessione diretta (di 1° livello) con 30 di loro.
Dopo qualche giorno, mando un 1° Messaggio Privato su LinkedIn a tutti quelli che hanno accettato il mio invito.
Quindi - facile - 30 Messaggi Privati spediti.
Dopo aver fatto un paio di follow-up a quelli che non mi rispondono subito, ottengo in totale 30% di risposta (continuo col 30-30-30).
Questo significa che 9 (30% di 30) persone mi hanno risposto.
(mi segui ancora?)
Mi hanno risposto, ma non per forza positivamente.
Ancora col 30-30-30, se ipotizzo che il 30% di loro dimostrano interesse per quello che ho proposto nei Messaggi Privati LinkedIn, significa che ho creato 2,7 meeting con prospect qualificati.
Con questa ipotesi, se mi fermo qui, senza approccio Multicanale, ottengo 27 appuntamenti qualificati su 1000 persone in target.
La magia della Strategia Multicanale: LinkedIn + Cold Email
Facciamo un'ipotesi diversa.
Occupiamoci di quel 70% di persone in target che non ha accettato il mio invito a connessione su LinkedIn.
Perché non contattarle via mail? Via Cold Email per l'esattezza.
Come fare?
Dove trovare le loro mail?
E soprattutto come trovare le loro mail aziendali?
Qui subentrano 2 nuove parole “tecniche”: scraping ed enrichment.
(Web) Scraping (in inglese significa “raschiare”, “grattare via”) > insieme di pratiche utilizzate per estrarre automaticamente dati dal web
(Data) Enrichment (in inglese, “arricchimento”) > processo di reperimento di dati che permettono a un’impresa di arricchire e migliorare i dati già in possesso dell’azienda
Grazie a strumenti di scraping e di enrichment, ipotizziamo di ottenere 30 per cento delle mail aziendali di questi target (restiamo sul 30, per coerenza).
(sulla base della mia esperienza, la percentuale di dati “scrappati” ed “enricchati”, ehm enriched, è ben più alta, in genere almeno il doppio, 60%)
In questo caso, riesco a trovare 21 mail aziendali dei miei target (30% di 70).
Se ipotizziamo (come prima) il 30% di risposta (positivo o negativa), otteniamo 6,3 risposte ai miei solleciti.
Se infine ipotizziamo che solo il 30% è interessato a quello che ho proposto, otteniamo alla fine 1,9 appuntamenti.
Cosa significa? Beh (se mi hai seguito) vuol semplicemente dire che
quando contatto i miei target solo via LinkedIn = ottengo 2,7 meeting
quando contatto i miei target solo via mail = ottengo 1,9 meeting
quando contatto i miei target via LinkedIn e poi successivamente via mail: 4,6 meeting
Cioè un 70% in più.
Un'ipotesi più credibile? +154% di appuntamenti
L'ipotesi che hai visto prima si basava su un dato molto più basso della realtà che (io ho testato personalmente) riguardante la percentuale di ottenimento via scraping e enrichment delle mail aziendali.
Prendiamo una percentuale più realistica. La mia: 66%
Il numero di appuntamenti alla fine diventa:
2,7 per le campagne solo LinkedIn (il numero di prima)
6,9 per le campagne Multicanale di cui
2,7 per le campagne solo LinkedIn
4,2 (e non più 1,9) per le campagne Cold Email
Ogni 100 persone contattate, passare da 2,7 appuntamenti a 6,9 rappresenta un aumento del 154%.
In pratica, non ne puoi fare a meno.
[Caso studio reale] Come scrivo il 1° messaggio di Cold Outreach
Credo sia chiaro ormai quanto sia importante la Multicanalità quando contatti i tuoi prospect qualificati a freddo.
Potremmo riflettere a lungo sui motivi di questo.
Il mio pensiero? È probabile che alcuni dei miei target siano più presenti su LinkedIn, mentre altri preferiscono la mail come canale di comunicazione.
Al di là degli aspetti tecnici, di cui parleremo prossimamente, qui per me è importante capire cosa scrivere.
La prima impressione
E soprattutto importante capire come fare una prima buona impressione.
Per l'appunto, nel 1° messaggio, che si tratti di una mail o di un messaggio privato LinkedIn.
All'inizio ho fatto tutto a mano. Anche se a me sembrava frustrante fare copia e incolla e usare Excel, in realtà suggerisco a tutti di iniziare così: vivo pienamente l'esperienza del contatto verso il prospect qualificato, e vivo altrettanto pienamente le sue eventuali risposte.
W il Cold Outreach fatto a mano !
Ecco come faccio per scrivere questo benedetto 1° messaggio.
(Non è il momento di parlare dell’importanza delle tecniche di copywriting, o di persuasione. Sono temi estremamente complessi e molto interessanti. Ne parleremo certamente in futuro)
I framework di copywriting
Oggi devi però sapere che esistono diversi framework di copywriting.
Un framework di copywriting
è un processo preciso di scrittura di testi (copywriting)
è progettato per influenzare il lettore (persuasione)
È in sostanza una guida di scrittura che passo passo posso utilizzare per scrivere testi che potrebbero influenzare la decisione di un prospect o cliente.
Oggi utilizzerò il framework di copywriting PAS.
Nel framework di copywriting PAS, P sta per Problem, A per Agitate e S per Solution.
Un esempio reale di Cold Email #01
Per darti un esempio il più concreto possibile, ho pensato di condividere un esercizio che ho realmente fatto con il mio amico Alfredo Spalletta.
Alfredo è un business coach, certificato ICF. In questa campagna, desidera proporre e vendere i suoi servizi di coaching ai Direttori Commerciali, in carica da 1 anno, in PMI di 100 dipendenti, di cui 15-20 commerciali (uno dei miei target, btw).
Come vedrai qui sotto:
non ti do solo il risultato finale: la Mail #01 della sequenza di Cold Email che stiamo per lanciare
ma anche la riflessione fatta con Alfredo per arrivare a quella Cold Email #01, e declinarla anche il Messaggio Privato LinkedIn
Leggendo la mail che gli ho scritto (che ha successivamente validato), vedrai:
come utilizziamo il framework PAS
che P e A riguardano una situazione “Before”, cioè la situazione “prima” di lavorare con Alfredo (quindi attuale) di sofferenza del target
che la S riguarda una situazione “After”, cioè dopo che il Direttore Commerciale avrà lavorato con Alfredo come coach
che il virgolettato rappresenta il pensiero del Direttore Commerciale che Alfredo e io abbiamo immaginato
---------- Forwarded message ---------
Da: Pierre DERENEMESNIL 🐢 Slow Leads <pierre@slowleads.com>
Date: gio 14 mar 2024, 11:56
Subject: Dammi feedback > proposta Campagna #01: Direttori Commerciali
To: Alfredo Spalletta <alf***@***.com>
Ciao Alfredo.
Ho creato e scritto una campagna che secondo me dobbiamo lanciare per te, senza attendere aprile.
Lo sforzo per te per ora è "solo" quello di approvare il testo qui sotto.
Si tratta del testo "se mandassimo una mail", anche se da qui ad aprile manderemo solo messaggi privati su LinkedIn.
(non mi chiedere perché faccio così 😃 ma lo trovo più semplice)
Se mi dai il tuo ok faccio partire la campagna.
Fammi sapere quindi cosa ne pensi, in generale. E se non ti piace, dammi le modifiche da fare rispetto al tuo stile, al tuo linguaggio e alla tua personalità (ad es. qui do del lei).
Fammi sapere.
Pierre
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Contesto
Ho scelto un target per il quale sono convinto che tu possa essere trasformativo.
Target
Direttore Vendite in carica da 1 anno
PAS > P = Problema
”Sento che le cose stanno andando avanti, ma non nel modo in cui vorrei. Non riesco a trovare il tempo per lavorare sulle cose per le quali sono convinto di poter aggiungere valore all'azienda: la strategia, il contatto con i key account, la formazione del mio team di vendita. In realtà, è semplice: sono sempre preso dall'operatività.”
PAS > A = Agitare il problema
”Inoltre, lavoro la sera e nei fine settimana. Non ho più tempo per la mia famiglia. Lo vedo: sono quasi sempre sgradevole e poco disponibile. La mia vita personale è molto condizionata dal lavoro. Mi sento impotente.
Mi accorgo che sto invecchiando.” (solo per chi è consapevole)
PAS > S = Soluzione
”Il mio team funziona bene ed è più folto. Il mio team condivide la mia visione e i miei valori personali e c'è allineamento tra la Direzione, me e i miei collaboratori. Mi sento fortemente riconosciuto dalla Direzione dell'azienda/gruppo. Mi sento fortemente riconosciuto dal mio team.”
Prima e dopo
Sono passato dalla leadership posizionale alla leadership personale.
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Mail #1 - Cold Email
Oggetto
Meno operatività, Più Visione
Testo
Salve [nome].
La Sua vita quotidiana è attualmente monopolizzata da questioni operative, che invadono serate e fine settimana. Questo lascia troppo poco spazio a famiglia e passioni, e soprattutto a quei progetti strategici in cui sa di poter apportare un reale valore aggiunto.
Questa situazione si ripercuote su benessere e vita privata: si è meno disponibili e più irritabili. Inoltre, questo La priva dell'opportunità di avere un impatto più profondo e significativo all'interno della Sua azienda.
In breve, si allontana da una leadership autentica e profonda.
Eppure una soluzione esiste.
Provi a immaginare uno scenario in cui il Suo team, non solo raggiunge ottime performance, ma è anche perfettamente allineato con la Sua visione e i Suoi valori. Un ambiente in cui la Sua leadership è pienamente riconosciuta dai collaboratori e dal Management. Un'agenda libera per concentrarsi su ciò che conta davvero: la strategia, il mentoring del team, etc.
Ebbene, questa trasformazione è possibile e alla Sua portata.
Sarei lieto di valutare con Lei come lavorare insieme per riorientare il Suo ruolo verso una leadership meno operativa e più strategica.
Se Le interessa, organizziamo una call o un incontro.
Le auguro una giornata radiosa.
Alfredo Spalletta
[Firma]
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Conclusione: fai prima test a mano e solo poi automatizza
Hai capito l'importanza non solo di porre il problema ma anche di “agitarlo”. Per spiegarti meglio, faccio questo paragone:
Problem = indico col dito una ferita
Agitate = metto il dito nella piaga
Più chiaro ora?
PS. Come hai capito, qui spesso racconto la mia esperienza. Parlo in prima persona.
Questo perché preferisco parlare dei miei errori / “successi” che dare consigli a te.
Vorrei fare un'eccezione, e riguarda la questione del “fare a mano prima di automatizzare”.
Davvero: fai in modo che il “Non so con quale strumento fare Cold Outreach” non sia una scusa per non far partire la tua campagna.
Lo dico perché per me questo ha rappresentato un chiaro un alibi che ha portato tanti ritardi.
[Tool Produttività] Come ho liberato 3 giorni di lavoro al mese
Da qualche settimana, ho installato una nuova Extension Chrome: Inbox When Ready
In sostanza, quando entro sul mio Gmail di lavoro / personale
mi nasconde le mail inutili
mi vieta (letteralmente) di controllare la posta troppo spesso (l’Inbox è accessibile solo a certi orari, decisi da me preventivamente)
vedo solo le mail dalle persone e dai domini che contano per me: ho creato una “lista bianca”, cioè la lista delle mail che sono autorizzate ad apparire nella mia Inbox (ho un nuovo cliente? > inserisco la sua mail nella lista bianca)
In orario lavorativo, ho ridotto di metà il tempo che passo sulle mie mail, perché mi focalizzo solo sulle mail importanti per me:
ho recuperato 5 ore a settimana, sono 20 ore al mese: 3 giorni lavorativi liberati > wow
mi sento meno stressato
La parte migliore?
È totalmente gratis.
(e io continuerò esclusivamente a utilizzare la versione free)
Quindi > ti raccomando vivamente di installare Inbox When Ready (non è un link affiliato).
[Personale] Sono bravissimo a farmi le domande sbagliate
Come 90% degli imprenditori, mi faccio le domande sbagliate:
“Come creare contenuto che piaccia?”
“Come fornire un servizio impeccabile?”
“Come generare opportunità di business?”
“Come essere davvero in ascolto dei miei clienti?”
“Come lanciare un nuovo prodotto che si venderà?”
Perché sono sbagliate queste domande?
Perché portano delle risposte ovvie:
Crea un super contenuto
Fornisci un servizio impeccabile
Genera nuove opportunità di business
Ascolta con attenzione tutti i tuoi clienti
Chiudi nel miglior modo possibile le trattative
Cioè a dei risultati di cui non conosco la risposta, visto che non ci sono ancora arrivato.
Il cane che si morde la coda.
Devo quindi imparare a sostituire domande sbagliate con le domande giuste.
Ecco il format della domanda giusta:
“Quale azione concreta devo assolutamente fare sin da oggi perché [AZIONE OBIETTIVO] un po' più (del [PERIODO PRECEDENTE])?”
“Quale azione concreta devo assolutamente fare sin da oggi per fornire un servizio migliore (rispetto al mese / all’anno scorso)?”
“Quale azione concreta devo assolutamente fare sin da oggi perché il mio prossimo Post LinkedIn sia migliore (del precedente)?”
“Quale azione concreta devo fare assolutamente sin da oggi per ascoltare con più attenzione i miei muovi clienti (rispetto al cliente scorso)?”
Ecco, ora le cose sono più chiare.
Mi pongo la domanda giusta.
Poi probabilmente la prima risposta dovrebbe essere: “Ecco come scrivere la prossima newsletter con contenuto di più alto valore. Per le newsletter successive vedrò la settimana prossima”.
In sostanza rimango sul qui e ora (sempre avuto molto difficoltà a farlo).
Non è facile. Ci sto lavorando.
Se non altro, sono in movimento.
(grazie a Benoît Dubos per lo spunto di riflessione)
Le ultime parole famose
La newsletter di oggi si conclude qui.
Spero che quello che hai letto ti sia stato utile, ti sia piaciuto.
Se dovessi portarti a casa solo 1 cosa oggi, è questa: testa sempre a mano prima di automatizzare, e fai partire una strategia multicanale sempre a mano.
Vabbè, sono 2 le cose che ti devi portare a casa 🤪
Torno a meditare sui miei prospect più interessanti.
Ti auguro un buon weekend.
Pierre
(Pi’ per gli amici)
Su cosa si sta lavorando in SloW Business?
Per ora, full focus sul LinkedIn & Email Outreach 30-Day Challenge.
Si tratta di una sfida di 30 giorni (co-organizzata con Leonardo Bellini) che si svolgerà tra pochissimo (aprile 2024).
Questa edizione #00 (zero) è gratuita e aperta solo a 10 persone.
(l’edizione #01 sarà a pagamento)
Cosa faremo?
Ti aiuteremo a mettere in piedi strategie di LinkedIn Inbound e Outreach.
L'obiettivo?
Che tu possa creare per il tuo business un sistema che generi opportunità di business via LinkedIn o via Cold Email.
Stanno per chiudere le candidature.
Vuoi far parte dei 10 privilegiati? Clicca qui sotto:
Ps. Claudia P. mi scrive e mi chiede (curiosona): “Perché la W di SloW Business è in maiuscolo?”.
La mia risposta non sincera? “Boh, non c'è un motivo reale”.
La mia risposta sincera? “SloW = Slow + Wow”
(vabbè, a presto)
ciao Pierre, la tua newsletter mi è piaciuta molto, grazie per avermi citato e per il bel racconto che condividi in merito al trasferimento di fiducia :-).
Ciao Pierre, molto interessanti le tue newsletter.
Ho una domanda da fare, il tool che utilizzi per la gestione delle mail di Gmail è utilizzabile anche per Outlook?