Il mio Monopolio Personale: la Roadmap [PARTE 2]
SloW Business #10 - PARTE 2 - Costruisco la scala del valore con offerte irresistibili
Bonjour.
[Ascolta il breve vocale qui sopra 1’17’’👆 per sentire la mia voce 😮 e per capire perché il Monopolio Personale crea business - e perché dovresti lavorarci anche tu]
La Newsletter di SloW Business di oggi è la PARTE 2 di un tema per me è molto importante.
La costruzione del mio Monopolio Personale - La Roadmap
Non sei riuscito a leggere la PARTE 1, che includeva le prime 2 tappe della Roadmap? Ecco dove trovarle:
TAPPA 1 = PERCHÉ - Definisco il “Perché” del mio Monopolio Personale
TAPPA 2 = CHI - Scelgo una volta per tutte un target unico e maniacalmente ben definito
Per le tua informazione, ecco le tappe successive:
TAPPA 3 = COSA = Costruisco la scala del valore con offerte irresistibili
TAPPA 4 = COME = Creo il mio ecosistema online
TAPPA 5 - QUANTO = Vendo i miei prodotti o servizi
(avevo previsto oggi di parlare delle Tappe 3, 4 e 5, ma questa edizione della newsletter sarebbe stata ancor più chilometrica del solito)
Oggi tratterò (solo) della Tappa 3.
Tempo di lettura: 14 minuti.
Enjoy.
Pierre Pi’ Derenemesnil
SloW Business, SloW Leads
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🙏 Grazie se avrai la pazienza di leggere, condivido ogni venerdì alle 19 (o poco dopo quando sono in ritardo come oggi 😅):
Strategie e tattiche che mi aiutano a generare contatti business B2B di valore
Idee per riuscire a fare più con meno nel mio quotidiano da imprenditore solo
Metodi che utilizzo ogni giorno, descritti passo passo, per fare Cold Outreach B2B, cioè contattare a freddo i miei prospect (e possibilmente ottenere risposte che generano business)
Strategie per pubblicare contenuti su LinkedIn che i miei target - e solo loro - ameranno a leggere
Pensieri che mi attraversano il cervello, e che ritengo possano essere utili (a me sicuramente, a te?) per una vita e un business più intenzionali (e lenti)
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Let’s go!
⭐ Il mio Monopolio Personale: la Roadmap [PARTE 2] ⭐
Riassunto delle puntate precedenti
Non sarebbe molto utile riscrivere qui tutto quello che ho indicato nella scorsa edizione della newsletter di SloW Business.
In compenso posso riassumere i punti chiave.
TAPPA 1 - PERCHÉ - Definire il “Perché” del mio Monopolio Personale
Il mio obiettivo è quello di costruire il mio Monopolio Personale
Il mio Monopolio Personale è all'intersezione per me di
miei interessi e passioni
mie competenze
mia personalità
Mi auto-definisco un Slowpreneur, approccio mentale applicabile a tantissime persone (forse anche a te?)
Il successo del mio business non dipende solo da cosa faccio, né come lo faccio, ma soprattutto del perché lo faccio (dal libro “Partire dal Perché” di Simon Sinek)
Fare soldi non rappresenterà mai un Why profondo per me (è “solo” un risultato). Al posto, cerco un “purpose” (finalità, scopo), credo)
Cerco un Perché per creare un legame con la mia audience che va ben oltre lo scambio beni o servizi Vs. denaro
Alla fine ho stilato la checklist su come definisco il mio “Perché”.
TAPPA 2 - Scegliere una volta per tutte un target unico e maniacalmente ben definito
Sono stato spesso convinto di conoscere bene il mio target, in realtà non è così
Per lungo tempo ho creduto, sbagliando clamorosamente, che se avessi ristretto il focus a un target B2B specifico, avrei limitato il mio potenziale di business
Con un target estremamente definito:
i miei messaggi di Cold Outreach sono specifici e rilevanti
ottimizzo le mie risorse
sono percepito come unico
Per definire maniacalmente il mio target, utilizzo il framework Job-To-Be-Done e capisco
chi sono i miei clienti
quali task vogliono completare (e che il mio prodotto risolve)
Alla fine spiego come lavoro al JTBD, passo passo. Ho anche incluso:
TAPPA 3 = COSA = Costruisco la scala del valore con offerte irresistibili
Ora che ho definito e lavorato sul mio PERCHÉ e il mio / i miei CHI, mi ritrovo quindi finalmente
con un Why profondo che mi guiderà lungo questa strada e ben oltre
con un target estremamente definito
Mi tocca ora definire COSA.
Per cosa, intendo “Cosa offrir loro”. Quale prodotto o servizio.
Per definire il cosa, torno sul mio target.
Nel ragionare sul target, ho lavorato sul Job-To-Be-Done (Tappa 2), cioè sul comportamento dei miei clienti.
Quando parlo di comportamento, mi focalizzo su
i problemi che i miei clienti devono risolvere ogni giorno
le frustrazioni - o pain point, punti di sofferenza - che vivono e che sono la conseguenza di questi problemi
la qualità di vita personale e professionale peggiorata per colpa di questi problemi e queste frustrazioni
E ovviamente cerco di capire come
migliorare qualità di vita personale professionale attraverso quello che faccio, i miei prodotti o servizi
alleviare (meglio, risolvere completamente) le loro frustrazioni, le loro sofferenze
aiutarli sostanzialmente a risolvere i loro problemi
In sostanza, i miei futuri clienti non vogliono comprare un prodotto o un servizio.
Cercano una soluzione.
Di più: cercano qualcuno o qualcosa che possa aiutarli a risolvere questi problemi quotidiani.
Comprano una trasformazione.
Devo vendere una trasformazione
Ora che ho capito che non devo vendere un prodotto o un servizio, mi focalizzo sulla trasformazione.
Vendere una trasformazione significa far passare il nostro cliente
da una situazione indesiderata = PRIMA (before)
a una situazione desiderata = DOPO (after)
E il mio prodotto, la mia offerta, deve portare il mio cliente dal prima al dopo.
La parabola dell’aeroporto
Spesso mi faccio aiutare dalla parabola dell'aeroporto di Pat Flynn di Smart Passive Income nel suo libro “Will It Fly? How to Test Your Next Business Idea So You Don't Waste Your Time and Money”.
Ecco come la utilizzo.
Provo a immaginare il mio cliente più soddisfatto, Massimo, imprenditore di una piccola PMI. Collaboriamo ormai da 1 anno. È estremamente contento del lavoro fatto insieme.
Nella storia che sto raccontando, si trova in aeroporto. È in anticipo rispetto all'orario del suo volo, che parte tra 2 ore. Se ne va al bar a prendere una birra.
Lì, incontra un suo amico, Carlo (anche lui imprenditore di una piccola PMI), che non vede da 1 anno. Anche il volo di Carlo è tra un paio d'ore. Hanno tempo per parlare, sono davvero contenti di essersi incontrati per caso.
Dopo gli abbracci e i convenevoli, Carlo dice a Massimo:
- “Ti vedo davvero bene, sorridente, rilassato e sereno. Eppure l'ultima volta che ci siamo visti, un anno fa, eri davvero stressato, e non stavi bene. In particolare, ricordo che mi parlavi di quanto il tuo business stesse andando male: facevi davvero fatica a trovare nuovi clienti. Ma cosa è successo?”
E Massimo risponde semplicemente a Carlo:
- “Sì, hai ragione, ricordi perfettamente. Ma ora il mio mondo è proprio cambiato. Un anno fa, ho incontrato Pierre, un consulente molto in gamba. Da quando è arrivato lui, non ho più problema a trovare nuovi clienti, Anzi, spesso dobbiamo dire di no a dei potenziali clienti”.
Ora, al di là di questa storiella dipinta ai colori del mio business - e del mio ego 😅 - hai capito perfettamente il senso dell'esercizio dell'aeroporto.
Per definire esattamente la trasformazione che il mio prodotto o servizio promette al mio target ideale, faccio l'esercizio dell'aeroporto.
Se io riesco a immaginare il mio cliente che parla con il suo amico senza filtri, cosa vorrei gli raccontasse per spiegare la trasformazione che ha vissuto?
Questa trasformazione che lo ha fatto passare da una situazione indesiderata a una situazione da sogno.
E con quali parole? Come descriverebbe questo cambiamento di vita, questa trasformazione?
Ecco: io devo vendere quella trasformazione.
Devo vendere quel passaggio.
Dall’indesiderato al sogno.
Quindi se immagino quella conversazione, è per me molto più facile capire il tipo di prodotto o servizio che devo costruire (sempre tenendo conto dei miei interessi, delle mie competenze e della mia personalità).
Vendere i miei prodotti costruendo la mia Scala del Valore
La scala del valore - o Value Ladder - è un concetto portato in auge da Russel Brunson nel libro “Dotcom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online with Sales Funnels”.
Il ragionamento di Russell Brunson può essere riassunto in modo semplice.
Se vendo il mio prodotto principale per il mio mercato di riferimento a €2.000 (ad es.), sarà più facile trovare clienti se li porto all'acquisto di tale prodotto, facendoli prima passare attraverso diversi gradini della mia Scala del Valore.
(puoi applicare lo stesso ragionamento se il tuo prodotto vale €20.000, €200.000 o più)
Ecco quindi la Scala del Valore che sto costruendo nella Roadmap per il nuovo progetto:
Per portare i miei clienti futuri - che sono imprenditori “soli” o di micro imprese - alla mia offerta principale (qui chiamata “Program”), devo far sì che possano passare dai 2 gradini precedenti.
Nel mio caso quei 2 gradini sono gratuiti per l'utente
del contenuto gratuito (come questa Newsletter 😀 ) per ottenere visibilità e perché possano scaricare un contenuto di valore (lead magnet, gratuito)
un lead magnet che mi permetta di costruirmi una lista di lead a cui proporre “un gradino superiore” (ad es. una formazione in modalità Challenge di 5 giorni, ma potrebbe anche essere un webinar)
🔔 Attenzione 🔔
I gradini sono gratuiti (anche se potrei decidere di far pagare il Challenge di 5 giorni, o un audit, etc.), nel senso che non costano denaro all'utente.
Ma in realtà costano del tempo all'utente: deve leggere un documento, visionare un video, o partecipare a webinar.
E in ambito B2B, il tempo costa più dei soldi: le aziende che targetizzo hanno sempre budget. Quello che a loro manca è il tempo.
Un'offerta irresistibile a ogni gradino
Ora viene la parte più difficile. Per lo meno quella che è più difficile ai miei occhi, in questa strada che mi deve portare alla creazione di questo nuovo progetto.
Qual è questa difficoltà?
Far sì che i miei prospect - o futuri clienti - possano salire nella mia Scala di Valore, gradino per gradino.
In sostanza devono passare
dal gradino 1
al gradino 2
al 3
etc.
Ho bisogno per questo di un'offerta irresistibile a ogni gradino della mia Scala del Valore.
Cos'è un'offerta irresistibile
Il termine fosse però un po' troppo “all'americana”, troppo pomposo. Non importa, a me interessa il risultato.
Il risultato è nel titolo del libro di Alex Hormozi: “$100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No”.
Tradotto: come creare un'offerta (cioè un prodotto o un servizio) talmente eccezionale che la gente (cioè i miei prospect) si sentano stupidi a dire di no.
Secondo Alex Hormozi (un genio), per far diventare irresistibile un'offerta, il prodotto o servizio deve rispondere alla seguente equazione del valore (“Value Equation”):
Provo a spiegare ognuna delle 4 parti dell'equazione:
le 2 variabili della parte alta dell'equazione sono: “Dream Outcome” (risultato sognato o desiderato) e “Perceived Likelihood of Achievement” (la probabilità percepita del raggiungimento del risultato stesso)
più aumentano queste 2 variabili, più aumenta il valore del servizio o prodotto
le 2 variabili della parte bassa dell'equazione sono: “Time Delay” (quanto tempo ci vuole per raggiungere il risultato, e con quale frequenza bisogna lavorare per raggiungere il risultato) e “Effort & Sacrifice” (quale sforzo e quali sacrifici devo compiere per raggiungere il risultato)
più diminuiscono queste 2 variabili, più aumenta il valore del servizio o prodotto
Provo ad applicare questa equazione al mio servizio che:
era: “Creiamo insieme un Sistema di Lead Generation via LinkedIn per il tuo business, in 8 sessioni di 2 ore, 1 sessione a settimana, per 2500€”
e diventa un’offerta irresistibile: “LinkedIn Lead Generation in 5 Giorni, Chiavi in Mano (faccio tutto io per te), per 500€”
Come vedi,
il risultato promesso è probabilmente lo stesso = il cliente si ritrova con un sistema di Lead Generation B2B via LinkedIn
l'offerta è completamente diversa, e con un valore percepito molto più alto (e un costo diviso per 5)
Perché il valore percepito è molto più alto? Per 3 motivi:
ho ridotto drasticamente la variabile del tempo: sono passato da 4 settimane a 5 giorni per fornire un servizio percepito come analogo
ho ridotto drasticamente lo sforzo che deve fare il mio cliente, visto che qui faccio tutto io
ho ridotto drasticamente il sacrificio economico
Il mio lavoro consiste quindi di costruire 1 offerta irresistibile per ogni gradino della scala del valore.
Gradino 1: contenuto di eccellente livello per spingere la gente a scaricare il tuo lead magnet
Gradino 2: lead magnet che rispecchia pienamente l'equazione del valore
Gradino 3: un Program (il prodotto o il servizio principale) che anch'esso rispecchia l'equazione del valore
etc.
[Bonus] Creare un Lead Magnet irresistibile
Avere un lead magnet irresistibile spinge i miei target a scambiare la loro miglior email contro il contenuto che gli prometto.
E in questi anni, ho capito perfettamente che, se l'algoritmo di LinkedIn fa le bizze dalle quali io non voglio dipendere, la mia lista email rappresenta (rappresenterà) un vero e proprio asset.
Un asset, cioè un valore stabile.
Se ho una lista mail di lead “ingaggiati” (engaged leads), non dipenderò mai da nessun algoritmo.
Non è qui la sede per discutere come costruire il lead magnet irresistibile, quello che fa crescere la tua lista in continuo.
(anche perché ci sto ancora lavorando)
Per ora voglio solo ricordare a me stesso 4 regole fondamentali che suggerisce Alex Hormozi:
un lead magnet è una soluzione completa a un “piccolo” problema (“narrow problem”), ad es. un video tutorial dettagliato su Sales Navigator
un lead magnet fatto bene è un’offerta irresistibile in sé
il mio lead magnet dev’essere talmente irresistibile che i miei concorrenti si fanno pagare per quel tipo di contenuto o di servizio
il lead magnet 1 porta alla soluzione del problema 1, ma rivela in sé anche nuovi problemi (si chiama il “Problem-Solution Cycle”)
ad es. un video tutorial dettagliato (lead magnet 1) che spiega come identificare i tuoi target grazie a LinkedIn Sales Navigator risolve il problema 1 di trovare i target “giusti”
ma pone immediatamente il problema 2 di come contattarli > video tutorial dettagliato (lead magnet 2) su come scrivere ai tuoi target per ottenere risposte utilizzando tecniche di persuasione di copywriting
e così via…
Le ultime parole famose
Siamo alla fine della newsletter di oggi.
(hai ascoltato la mia voce all’inizio della Newsletter?
Come avrai capito, il tema della creazione del mio Monopolio Personale (un mercato solo per me) è così importante che necessita molto dettaglio.
Cosa ti ha ispirato di più di questa Tappa 3?
la Scala del Valore
l’offerte irresistibili
altro?
Fammelo sapere nei commenti o rispondendo alla mail.
La cosa più importante da portarti a casa oggi? Ad ogni gradino della tua scala del valore deve corrispondere un'offerta irresistibile che spinga il tuo prospect a salire nella scala dei servizi prodotti sempre più Premium 🕺
Ti auguro un buon weekend.
Pierre
(Pi’ per gli amici)
Che succede in SloW Business?
È una settimana importante nella definizione delle partnership strategiche e nella creazione del Program.
Non ne posso dire molto di più, ma incrocio le dita 🤞
Stay tuned.