Guida al Cold Outreach Intenzionale
#004 - Più sono Intenzionale, Più faccio Business [SloW Leads, Intentional Business.]
Bonjour 🤨
Do il benvenuto ai nuovi e “vecchi” iscritti a SloW Business 🐌. Grazie per essere qui.
Oggi ti parlo di 2 temi
Una campagna di Cold Email per 7 prospect (con 71% di risposta)
[Mini-Guida] Il Cold Outreach Intenzionale
Tempo di lettura: 11 minuti (sit back & relax)
Buona lettura et amuse-toi bien 🥳
Pierre Pi’ Derenemesnil
SloW Business, SloW Leads
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Ho creato questa newsletter per condividere ogni venerdì alle 19 con chiunque avrà la pazienza di leggere:
Strategie e tattiche per generare contatti business B2B di valore con i tuoi target
Idee per rendere il tuo quotidiano da imprenditore o professionista (o dipendente) più leggero: fare più o meno
Metodi passo passo per fare Cold Outreach, cioè contattare a freddo i tuoi prospect (e possibilmente ottenere risposte che generano business)
Strategie per pubblicare contenuti su LinkedIn che i tuoi target (e solo loro) ameranno a leggere
Pensieri che mi attraversano il cervello, e che ritengo possano esserti utili per una vita e un business più intenzionale (e se possibile più lento)
Let’s go!
Una campagna di Cold Email per 7 prospect (con 71% di risposta)
Ogni giorno contatto da 3 a 5 nuovi prospect B2B (per me o per i miei clienti) tramite il Cold Outreach.
Per semplificare, scrivo Messaggi Privati su LinkedIn o mail a persone che non mi conoscono, e che non hanno ovviamente mai richiesto di essere contattate.
Quando ricevo una telefonata da l’operatore di un call center che vuol vendermi qualcosa, ho sempre la sensazione che mi venga portata via la risorsa più importante che ho: il mio tempo.
Quindi perché le persone che contatto a freddo non dovrebbero avere le stesse sensazioni?
Beh, la prima ragione è ovvia: non le disturbo al telefono, ma le contatto per iscritto.
In asincrono.
L’asincrono fa una bella differenza: io scrivo, e tu apri il messaggio e rispondi quando ti pare.
“Beh, ma i miei clienti ricevono tanti messaggi LinkedIn e ancor più mail”, ti sento già rispondermi.
Vero.
E infatti la battaglia per ottenere la loro attenzione è tosta.
7 su 10 mi rispondono
Qualche giorno fa, ho lanciato una nuova campagna, questa volta per me: mi hanno risposto 7 prospect su 10.
7 su 10, cioè, hanno fatto click su “Rispondi” e hanno addirittura scritto qualcosa 😱
Come si ottengono quindi quasi 8 mail su 10 aperte?
Come si ottengono risposte (positive o negative, ma pur sempre risposte) da più di 7 prospect su 10?
Ho bisogno di capire meglio.
In realtà, il numero che conta davvero qui è il primo a sinistra: 14.
Questa campagna è stata creata per 14 persone 😳
Sì, hai capito bene: creo una campagna di Outreach anche solo per 14 persone.
Anzi, eccone un'altra, fatta negli stessi giorni, per soli 7 prospect (chissà se la prossima sarà per 1 😅).
Perché dico che conta così tanto il numero a sinistra, 14 prospect nella prima campagna e 7 nella seconda?
Il numero di prospect è così piccolo, per una sola ragione.
Si tratta di campagne fatte per un gruppo estremamente segmentato di clienti potenziali.
(qui la parola importante non è “segmentato” ma “estremamente”)
Non c'è l’ombra di un dubbio che quando segmento in maniera molto fine la mia audience, è più probabile ottenere risultati con percentuali bulgare 🇧🇬
Un lavoro da formichina.
Un lavoro lento.
Intenzionale.
Outreach Intenzionale
A me e al mio business, servono ogni anno pochi nuovi clienti.
Certo, pochi ma buoni 🤨
Ma pur sempre pochi.
E l’intenzionalià è una chiave di volta che mi porta a dire che non ho bisogno di 537 lead al mese.
Tornando alla mia campagna da 7 lead (o quella da 14, poco cambia), voglio capire.
Capire perché.
Perché alcune campagne portino risultati così alti.
(sono una persona molto - troppo? 🤔 - riflessiva, lo avrai capito)
Prima mi sono dato una risposta: un numero basso di prospect nella campagna può portare a questi risultati, anche solo perché si tratta di un cluster molto preciso.
Ma non mi basta.
Non mi basta questa spiegazione, anche perché vorrei fare campagne con numeri più alti di 7 o 14 prospect, ma come sempre con percentuali bulgari. Tipo questa 👇
E allora scavando nella mia mente, sono andato in fondo al ragionamento.
E mi sono dato una risposta: l'intenzionalità.
Quando creo queste campagne, ci metto una forte intenzionalità.
Ma che caspita vorrà mai dire?
E poi come si fa?
[Mini-Guida] Cold Outreach Intenzionale
Non è un caso che sulla pagina Wikipedia dedicata all'intenzionalità leggo:
Nell'intelligenza artificiale e nelle scienze cognitive è un tema controverso e si considera l'intenzionalità come qualcosa che una macchina non potrebbe mai davvero possedere da un punto di vista strutturale.
Qualcosa che una macchina non potrebbe MAI possedere. Wow.
Ecco come faccio Outreach Intenzionale.
Per la mia attività quotidiana di Cold Outreach Intenzionale, vedo 2 anzi 3 pilastri fondamentali:
una ricerca del target estremamente fine (quasi maniacale) e, appunto, intenzionale
i primi contatti, le prime spedizioni di messaggi, tutto fatto sempre a mano (no automation, così non ho scuse)
il monitoraggio dei dati su un semplice foglio Google Sheets (o Excel)
Pilastro 1 - Ricerco i miei prospect con intenzionalità
Cosa intendo per ricerca intenzionale del target?
L'anno scorso avevo scritto un Post su LinkedIn (mannaggia, non sono riuscito a ritrovarlo) in cui suggerivo a me stesso e a chi mi leggeva di meditare sulla foto del prospect.
Si, proprio di meditare.
Come sai, cerco (e trovo) i miei prospect su Sales Navigator (ti ho già spiegato il piccolo hack per ottenere 2 mesi gratis e non 1)
Ecco la mia ricerca passo passo:
Creo la mia Ricerca e le mie liste di lead su Sales Navigator
verde: variabili di ricerca
arancione: alcuni prospect
rosso: il prospect scelto con intenzionalità
Del prospect scelto con intenzionalità
leggo tutto il Profilo LinkedIn
leggo gli ultimi Post
vado sul sito
Questo lavoro serve a trovare un aggancio personalizzato da inserire all'inizio della mail o del Messaggio Privato che spedirò.
Devo dedicare tempo a ogni prospect.
(tempo intenzionale)
Certo, potrei utilizzare l’intelligenza artificiale con Humanlinker per scovare le informazioni utili per ogni prospect, ma per ora megliotutto a mano.
Poi medito guardando la sua foto, il suo Profilo
Ti ho già parlato dell’importanza di meditare pensando al tuo cliente ideale.
E so che c’è chi mi prende per pazzo (tu?). Forse un po’ hai ragione 😉
Cosa intendo per “medito guardando la sua foto, il suo Profilo”? Provo a spiegartelo, se no sembro disconnesso dalla realtà.
In sostanza mi concentro, mi focalizzo e soprattutto visualizzo noi 2 in call tra x giorni. Una call che lui prenoterà dopo aver letto i miei messaggi.
Una call in cui serenamente mi spiega la sua situazione, il suo bisogno, e quello della sua azienda. Una call in cui tutti e 2 sappiamo che io posso rappresentare una soluzione per lui.
Questo è meditare pensando al mio prospect.
Seleziono o escludo il prospect
Se le sensazioni che vivo in quel momento sono buone (tendo a fidarmi di quello che “sento in pancia”) allora decido di di inserirlo in una lista di prospect selezionati:
sul Sales Navigator
ma anche sul mio Google Sheets (vedi sotto)
Pilastro 2 - Contatto il prospect “a mano” [Bonus: script del vocale]
Contatto a mano, vuol dire zero automazione.
vado sul suo Profilo LinkedIn
lo invito a connessione (se non siamo già in connessione di 1° grado)
inserisco la data dell’invito a connessione nel mio Google Sheets (sempre qui sotto)
aspetto che accetti
Ovviamente, non tutti accetteranno il mio invito e via LinkedIn potrò scrivere solo a quelli di 1° grado.
Quando si tratta di scrivere, visto che contatto pochi (ma buoni) prospect, voglio avere la più alta probabilità di risposta.
Ecco perché scelgo di contattarli con un vocale sulla Messaggistica Privata di LinkedIn.
Promemoria per i vocali su LinkedIn
scrivo prima uno script e lo testo, se no mi impapino sicuro mentre faccio il vocale (esempio di script qui sotto in bonus)
è la mia voce: quindi è estremamente personalizzato, e crea una vera connessione umana col prospect B2B
LinkedIn non autorizza vocali di più di 1 minuto (meglio se più corto): devo essere succinto, vado al punto
metto sempre un messaggio scritto sotto a mo’ di CTA (call to action) per chi lo riceve (come vedi qui sopra, anche se è in francese): si tratta di una frase magica che aumenta di 51% la probabilità che il mio vocale sia ascoltato
[Bonus] Lo script del vocale, parola per parola
Ecco lo script del messaggio che vedi sopra (è tradotto dal francese, ma quello che conta è il framework del contenuto, cioè le sezioni Problem - Agitate - Solution - CTA). Qui il target è il Direttore Commerciale di una PMI di 100 persone con una forza vendita tra 15 e 20 persone (le frasi tagliate riga per riga facilitano la lettura a voce alta quando faccio il vocale).
(attenzione al CTA a sorpresa)
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[Problem]
Salve [Nome_Prospect].
Non so come vanno le cose in [Nome_Azienda_Target].
ma in B2B, spesso il Cold Outreach dei commerciali
beh, è davvero fatto maluccio
Quando i venditori inviano messaggi tramite LinkedIn o e-mail
se sono automatizzati, i potenziali clienti sentono puzza di automazione a 200 metri di distanza
se è personalizzato, beh, è semplice, i commerciali non vogliono farlo.
[Agitate]
In sostanza
o si automatizza tutto il processo,
e il brand dell'azienda ne risente
o si fa tutto a mano
e le vendite ne risentono.
[Solution]
Eppure è possibile avere un prospecting sia automatizzato che altamente personalizzato
[Call To Action]
È questa l’esperienza
che vorrei farLe vivere
Nei prossimi giorni, Le manderò alcuni messaggi di Cold Outreach
Provi a proiettarsi:
Posso io, [Nome_Prospect], creare un sistema di prospecting per [Nome_Azienda_Target]
che sia personalizzato
(in modo che i miei potenziali clienti si sentano coccolati)
e al contempo automatizzato
(in modo che i miei commerciali possano rilassarsi)?
Sarà Lei a giudicare
Mi faccia sapere se desidera vivere questa esperienza
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Infine, ça va sans dire, inserisco questa azione nel file Google Sheets di monitoraggio.
Pilastro 3 - Monitoro il tutto con un (semplice) Excel / Google Sheets
Per monitorare la mia campagna, a questo stadio inutile fare complicato, tipo con un CRM o con Trello etc.
In compenso, se non monitorassi nulla, ecco cosa succederebbe:
mi dimenticherei di fare follow-up, perdendo business potenziale (57% in meno per me)
non avrei la minima idea di quanti prospect ho contattato (per me, 3 a 5 nuovi prospect al giorno, quindi 60 a 100 prospect intenzionali al mese)
Ecco uno screenshot del file “Mini-CRM” che utilizzo quando voglio fare semplice.
Vuoi anche tu questo file?
Lo trovi qui > [Template] Cold Outreach - Mini CRM IT
Ecco le istruzioni perché tu possa utilizzarlo:
clicca sul link
nel Menu File, clicca su “Crea una copia”
Riassunto e conclusione
Faccio Cold Outreach Intenzionale (COI) quando
cerco con intenzione il mio prospect più interessante
scrivo i primi messaggi a mano, senza pensare a quanto potrò automatizzare in futuro questa roba qua, scrivendo veramente quello che vorrei scrivere
mandando i messaggi a mano, vivo l'esperienza dell'attesa spasmodica di un eventuale risposta
monitoro il tutto vivendo la rottura di scatole di avere un Google Sheets da compilare ogni giorno
vivo la necessità di essere costante ogni giorno
Solo dopo un'esperienza di 1 mese almeno, posso fare un bilancio: come sono andate le cose, quanti contatti ho ricevuto, cosa possa automatizzare?
In questa campagna “Sales Director Roma”:
Inviti a connessione spediti: 25
Inviti a connessione accettati: 16 > 64%
Messaggio Privato #01 spediti: 16
Messaggio Privato #01 con risposta: 4 > 25%
Messaggio Privato #01 con risposta positiva = call: 3 > 75%
Messaggio Privato #02 spediti (solo a chi non aveva risposto): 12
Messaggio Privato #02 con risposta: 2
Messaggio Privato #02 con risposta positiva = call: 1
Messaggio Privato #03 spediti (solo a chi non aveva risposto): 10
Messaggio Privato #03 con risposta: 1
Messaggio Privato #03 con risposta positiva = call: 1
Totale Sales Director Roma in campagna: 25
Totale appuntamenti / call: 5 > 20%
Le ultime parole famose
La newsletter di oggi finisce qui.
Come al solito, spero sinceramente che quello che hai letto ti sia stato utile, ti sia piaciuto.
1 sola cosa da portarti a casa oggi? Sii sempre intenzionale quando contatti un tuo prospect a freddo.
Te ne sarà grato (ne sono certo) e anche tu vivrai meglio questo processo.
Ti auguro un buon weekend di Pasqua.
Pierre
(Pi’ per gli amici)
Su cosa si sta lavorando in SloW Business?
Con Leonardo Bellini ci siamo impegnati a comunicare entro Pasqua a tutti i candidati del LinkedIn & Email Outreach 30-Day Challenge di aprile se sono stati selezionati.
E mo’ dobbiamo farlo 😅
Ti ricordo che si tratta di una sfida di 30 giorni (co-organizzata con Leo) che si svolgerà tra pochissimo (aprile 2024).
Questa edizione #00 (zero) è gratuita e aperta solo a 10 persone.
(l’edizione #01 sarà a pagamento)
Cosa faremo?
Aiuteremo i partecipanti a creare il proprio sistema di generazione di opportunità di business via strategie di LinkedIn Inbound e Outreach.